Как продвигать интернет-магазин перед Новым годом

Владелец интернет-магазина аксессуаров и техники Apple iLounge.ua Александр Цыбарт поделился с Pressfeed собственными методами организации и стратегии маркетинга и PR в канун праздничных продаж.

В предновогоднее время маркетинговые и PR-стратегии всех предприятий так или иначе активизируются, более конкретно нацеливаясь на покупателя и призывая его к покупке. Здесь собрано несколько действенных кейсов, как правильно настроить коммуникацию с клиентом в предновогодние праздники и сделать ее максимально выигрышной для бизнеса.

Кратко о бизнесе 

Компания iLounge.ua начиналась как информационный блог iphonehackcom.ua в 2009 году с двух сотрудников-основателей. Первоначально мы позиционировали себя не как интернет-магазин, а как новостной блог. Но в нём была вкладка с рекомендуемыми товарами, которые можно было купить. 

В 2011 году мы провели ребрендинг iphonehackcom.ua, после которого появилась компания iLounge.ua в виде интернет-магазина. 

После нескольких лет оптимизации SEO, работы над личным брендом, социальными сетями и аналитикой в 2020 году iLounge.ua получил награду «Лучшая SEO-оптимизация сайта в Украине» на конференции «8P 2020» в Одессе. Нам удалось обойти такой известный в Украине интернет-магазин, как «КТС» и другие. 

В 2020 году органических посещений сайта было в среднем по 15 тыс. новых пользователей в день.

Коммуникация интернет-магазина во время праздников

Во время «предновогодних безумств» интернет-магазину и любому другому предприятию важно поддерживать растущую коммуникацию с клиентами, вовремя отвечать на запросы клиентов, сообщения в директ, скапливающиеся в социальных сетях, не забывать предлагать интересные акции и конечно же позаботиться о том, чтобы ваш сайт красиво выглядел и располагал к покупке.

Пошаговая инструкция:

Как написать кейс для внешней площадки, который будет продавать

Конечно же главным каналом коммуникации с клиентами все ещё остается Google и поэтому очень важно оптимизировать свой сайт относительно популярных запросов.

Нужно позаботиться о том, чтобы у вас были аккаунты в большинстве популярных социальных сетей.

В основном вся коммуникация с клиентами в предновогодний период остаётся той же, что и на протяжении года, вот только здесь главное не пропускать таких важных дат, как Чёрная пятница, Киберпонедельник и стандартная новогодняя распродажа. Важен тайминг запуска акций, их длительность, правильная SEO-оптимизация сайта, наполнение качественным контентом, а также наличие выгодных для клиента — и бизнеса, конечно, — предложений.

В наше время именно Instagram стал важным атрибутом коммуникации с клиентами. В предновогодние праздники это никак не меняется. Очень важно в первую очередь подготовить контент-план и спланировать стратегию подачи визуальной наполняющей таким образом, чтобы: оповестить своего клиента о выгодных предложениях, заманить на сайт и подтолкнуть к покупке; выделиться на фоне конкурентов.

Несмотря на то, что многие специалисты говорят, что в Инстаграме «картинка делает всё», в какой-то мере это не так. Сейчас клиенту куда более важно зайти к вам в профиль и увидеть там всё, что ему нужно, чтобы остаться. 

На это влияют многие факторы: 

• Полезный и эстетичный визуал. Конечно, никто не говорит о том, что заботиться о картинке не нужно, красивый визуал — это ключ к тому, чтобы достучаться до клиента. Лента, истории, подборка актуального должны смотреться гармонично и быть качественными. Тем не менее здесь важно учитывать не только то, что вы магазин, но и то, что вы должны быть полезны своему клиенту. Поэтому в Инстаграме iLounge.ua очень часто и в историях, и в основной ленте можно встретить интересные и полезные гайды для владельцев Apple, актуальные новости, обзоры товаров и так далее;
• Максимальная клиентоориентация. Всё в вашем магазине должно быть настроено на удобство клиента. Здесь важно не просто писать цену товара сразу под постом, но и давать возможность одним кликом сделать заказ. В iLounge.ua это продумано таким образом, что клиент может просто оставить комментарий под постом, и к нему обратится менеджер с уточнением деталей заказа. Экономим время клиента по максимуму, люди это любят;
• Показывать товар таким как он есть. Чем больше в вашем профиле будет демонстраций товара — тем лучше. Одного фото со стоковых ресурсов недостаточно. Клиенты всегда просят дать им дополнительное фото, а еще лучше — видео. Хорошо, когда у вас такие видео стандартом идут в сториз по 2-3 (можно короткие, на 15 секунд,). Еще лучше, если дополнить эти видео сразу названием, ценой товара и ссылкой на свой сайт. Тогда клиент может в несколько кликов заказать товар, срабатывает воронка вовлечения на эмоциональном уровне, а это один из самых важных способов привлечения в новогодние праздники.

Очень много компаний не используют E-mail рассылки, думая, что это уже устаревший способ коммуникации с клиентами. Это совершенно не так, потому что E-mail — все ещё жив и активно используется для официальных целей. 

Если у вас на сайте есть возможность подписки на новостную рассылку, это прямой способ еще раз скоммуницировать с бывшим клиентом, напомнить о себе и заставить если не купить что-то, то хотя бы перейти на сайт и ознакомиться с наличием товаров. Хорошо бы за такую подписку давать ещё и дополнительный бонус к заказу в виде разовой скидки на 10%. В любом случае — наличие грамотно оформленной предновогодней рассылки ещё никому не помешало. 

В iLounge.ua рассылки в предновогодний период стартуют в несколько уровней: 

1. Рассылка с предложениями «Чёрной пятницы». Здесь собраны самые «горячие» товары. Список формирует менеджер по продажам, относительно новинок, а также спроса на товары за предыдущие несколько недель, ну, и, конечно же, наличия на складе. В такой рассылке магазин также предлагает принять участие в акции или розыгрыше на сайте или в социальных сетях, если такие проводятся. Задача подобной рассылки заинтересовать клиента, чтобы он перешёл на сайт, увидел предложения и впоследствии сделал заказ. Рассылка Чёрной пятницы дублируется несколько раз с заменой темы и предложений. В конце формируется статистика по кликабельности предложений, чтобы использовать опыт в будущем;

1. Рассылка «Киберпонедельник». Не пропускайте возможности дать клиентам дополнительный повод обратиться к вам на сайт. Киберпонедельник — это дополнительный рывок после «Чёрной пятницы», когда вы можете сбыть еще больше товара. В этом году мы запустили акцию с шерами в Фейсбук, которые давали шанс получить топовые товары за низкими ценами. В обмен на шеры мы получали фактически бесплатную рекламу на страницах наших клиентов, а это значит, что мы: повысили узнаваемость, бесплатно прорекрамиловались в кругу нашей аудитории, заинтересовали нашего бывшего клиента и заставили его вернуться к нам. В рассылке по «Киберпонедельнику» у нас был тот же шаблон, но другие товары, другие предложения;
2. Новогодние рассылки. В этом году стартуют в несколько этапов. Для начала первая — чтобы заинтересовать клиента — 10 декабря, вторая — с повторными предложениями со скидками — до 19 декабря и повторная, третья — с финальной распродажей к Новому году, четвертая — с поздравлениями, интересными предложениями по максимальным скидкам. 

Что нового в этом году в рассылках

• В интернет-магазине добавилась украиноязычная версия, из-за этого магазин делает упор на клиентов из Украины. Рассылки стали вестись на украинском языке; 
• Мы сменили площадку создания рассылок. Ранее очень долго использовали SendPulse, теперь перешли на ESputnik из-за большего удобства;
• Больше ориентации на мобильную версию, так как чаще всего клиенты просматривают рассылку и сайт с мобильных устройств;
• Дизайн. Этого не отнять, дизайны всех рассылок должны быть интересными, уникальными, завлекающими и гармоничными. 

Как работать в Telegram

Сейчас в iLounge.ua работает Телеграм-канал в котором около 4600 активных подписчиков. Все эти подписчики — наша потенциальная аудитория, наши клиенты, которые не только покупают у нас товары, но и дают нам обратную связь, активно взаимодействуют с нашим контентом, читают статьи и так далее. 

Это информационный Телеграм-канал, на который подписываются и остаются там из-за полезной информации. Это, наверное, один из самых полезных, не побоимся этого слова, каналов о технике Apple в Украине. Естественно, что этот ресурс используется не только как элемент повышения узнаваемости бренда iLounge.ua, но и как способ коммуникации с клиентами.

Каким образом используется Телеграм-канал: 

1. Репостинг специальных предложений из сайта. Во время «Чёрной пятницы» мы на протяжении всей недели раз в три часа постили специальные предложения, комбинируя их с новостными статьями и подборками товаров, которые стоит купить на сайте. Интересно, что после такого постинга и открытой рекламы количество подписчиков должно бы упасть, но оно наоборот выросло;
2. Открытая коммуникация с клиентами. Телеграм в свежем обновлении добавил возможность комментирования постов. Естественно, что мы рассмотрели это как дополнительную возможность для себя — ведь это отличный шаг еще раз обратиться к нашим клиентам от имени автора статьи, редактора или даже основателя, помочь с каким-то вопросом, подсказать что лучше купить и так далее. Во время презентаций Apple наши подписчики не только получали самую актуальную информацию о новых продуктах, у них уже сформировался чат в котором они могут обсудить с нами характеристик новых устройств, поделиться мемами и так далее. Это эмоциональная привязанность к бренду, которая развивает доверие клиентов и располагает их к вам;
3. Специальные предложения. Подписчики нашего Телеграм-канала получают специальные предложения. Это бывает не часто, но это очень действенно и «держит» их у нас, потому что никто не знает, когда мы решим подарить очередной купон на скидку. 

Кейс продвижения магазина в TikTok

Это относительно новый для нас опыт, который пока является экспериментальным, но тем не менее довольно действенным. Мы завели ТикТок 29 июля 2020 года. Главная задача поначалу заключалась в том, чтобы популяризировать бренд и дать пользователям что-то полезное. В ТикТок это редкость и реально «заходит». После нескольких видео с гайдами мы увидели, что есть возможность перевода подписчиков из ТикТока в Telegram, а с этого ресурса всего один клик и — они уже на сайте как потенциальные клиенты.

Наш успешный кейс — это развлекательное видео на несколько секунд. В ролике девушка «строит пирамидку» из устройств Apple и на появление каждого из них, произносит название бренда: «Apple!» с новой интонацией. Видео попало в мировой ТОП по хештегу Apple и к моменту выпуска статьи набрало уже 18,7 миллионов просмотров.

Сейчас у нас более 2 миллионов лайков и более 200 тысяч подписчиков. 

Сейчас бизнесу важно хотя бы просто быть в этой социальной сети. Важность TikTok доказала компания Apple, которая ведёт свой канал, а также другие мировые бренды, которые активно запускают рекламные кампании именно в ТикТок.

Стратегии и функциональность. Что продаёт

В бизнесе важно, чтобы продажи шли не только в предновогодний период. Мы стимулируем их на протяжении всего года, поэтому в предновогодний период с виду кажется, что ничего, кроме баннера, промо и промостроки, особо не меняется. 

Вот несколько кейсов, которые действительно «делают деньги»:

Качественный контент. Это касается всего: начиная от описаний товаров, промо, заканчивая статьями с SEO-продуманными title, description, с использованием правильных анкоров, подзаголовков и альтов. Даже такая мелочь как подпись к картинке и её описание имеют значение. Информативность контента, уникальность контента, грамматическая составляющая — это всегда должно быть на уровне не менее 80-90% и выше. Помните, что контент — это то по чему встречают вас как сайт, магазин или компанию;

Брендированная продукция. Не менее важный кейс, о котором не стоит забывать. Как однажды подметил второй сооснователь iLounge.ua Олег Нечай, именно из-за наших синих пакетов, пака брендовых стикеров и скрепки для смартфона с визиткой нас узнают еще до того, как человек станет нашим клиентом;

Подарочные упаковки. Возможность завернуть товар в подарочную упаковку на нашем сайте есть не только во время праздников, но и на протяжении всего года. Это огромный плюс, потому что в магазинах-конкурентах это зачастую не предлагается, а наши клиенты довольно часто покупают дорогостоящую технику или аксессуары именно в подарок. Возможность упаковки товара — экономия их времени;

Повышение среднего чека. У нас в iLounge.ua это работает благодаря показателю, который демонстрирует шкалу и заполняется по мере добавления товаров в заказ. Он показывает, сколько вам осталось набрать товара до бесплатной доставки (она у нас от 2000 гривен). Это стимулирует клиентов повышать чек. Относительно статистики продаж это очень хорошо работает;

Дополнительные товары «также покупают», увеличивает количество спонтанных покупок. У нас на сайте, добавляя товар в корзину или просто просматривая какой-то товар, вы можете увидеть список «Также покупают». Это работает как предложение для нашего клиента обратить внимание на дополнительные товары;

Прямая интеграция оплаты Apple Pay. Большинство наших клиентов и потенциальная ЦА — это владельцы техники Apple, поэтому было разумным внедрить оплату Apple Pay;

Бонусная программа. Тема старая, заезженная, но она реально работает. Благодаря бонусной программе наш клиент возвращается к нам, чтобы потратить бонусы, а также накопить новые, проверить свой счет бонусов и так далее;

Вторичное привлечение клиента с помощью скидок за первую покупку. У нас это работает как с сервисным центром iLab, так и с интернет-магазином техники Apple и аксессуаров. Клиенты в надежде не потерять купон возвращаются к нам и попадают в воронку продаж;

Повышение уровня. Также действенный кейс, которые стимулирует продажи. Относительно того, сколько заказов и на какую сумму клиент сделает у нас, ему присваивается уровень: Юзер, Гик, Гуру. С повышением уровня идут дополнительные бонусы в виде большего количества начисленных бонусных баллов, приоритетного обслуживания, консультации и так далее.

Действенные кейсы акций для интернет-магазина

У нас довольно много примеров действенных акций, которые в своё время очень хорошо зарекомендовали себя и оказались успешными. Поделюсь самыми яркими.

MacBook за 1 гривну

Суть акции в том, что пользователи с помощью своих шеров в Фейсбук могли снизить стоимость нового MacBook на 20 гривен. На сайте была размещена шкала, которая показывала, сколько сейчас стоит акционный товар, это стимулировало пользователей делиться информацией об акции на своих страницах, обращать внимание своих друзей на неё и так далее.

Когда акция закончилась, между всеми, кто делился ею на своих страницах, мы разыграли один MacBook по конечной цене. Эта акция была проведена в период «Черной пятницы», так что мы получили бесплатную рекламу в самый разгар распродаж.

«Мне повезёт» на Киберпонедельник

Суть акции схожа с предыдущей, но в этом случае у нас было 6 фиксированных товаров в определенном количестве, на которые мы снизили цену до максимума. К примеру — Mi Band 4 за 29 гривен.

Чтобы получить товар по такой цене, клиенты должны были просто оформить заказ и поделиться у себя в Фейсбук информацией об акции. Когда акция закончилась, мы разыграли эти товары между всеми участниками и продали их по указанной акционной цене.

Что хотелось бы изменить

Сейчас в планах iLounge.ua сделать больший упор на SMM и продвижение в социальных сетях. Показатели конверсии и продаж на этих площадках пока не настолько хороши как в случае с сайтом, поэтому мы хотели бы привлечь опытного SMM-специалиста в команду. Если такие читают эту статью — обязательно свяжитесь с нами, будет интересно поработать с вами и добиться больших результатов.

Всех с наступающими праздниками!