Продажи падают: рынок или отдел продаж?

Падение выручки — факт. «Во всём виноват рынок» — гипотеза, которую нужно проверить.

Продажи падают: рынок или отдел продаж?

По данным RSBI за июль, компонента продаж снизилась до 39,7 пункта — минимума с января 2023 года. Половина опрошенных МСП отметила снижение выручки.

Но общая ситуация на рынке не объясняет падение продаж конкретной компании.

Подпишитесь на рассылку журнала!

Отвечайте на запросы журналистов на Pressfeed и получайте публикации в СМИ! В первом письме промокод на 3 дня безлимитных ответов

Даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Что проверить

Сравните последние 90 дней с предыдущим периодом:

• количество обращений;
• количество квалифицированных клиентов;
• конверсию из квалификации в предложение;
• конверсию из предложения в оплату;
• медианный срок сделки.

Для сезонного бизнеса сравните данные также с аналогичным периодом прошлого года

Как определить причину
Обращений стало меньше, а конверсии сохранились — проверяйте спрос, рекламу и каналы привлечения

Обращений столько же, но квалифицированных клиентов меньше — проверяйте качество трафика и критерии квалификации

Квалифицированных клиентов столько же, но оплат меньше или сделки стали длиннее — проверяйте работу менеджеров, предложение, цену и условия рынка

Что в вашей компании изменилось первым?

Источник и ссылка на бесплатный аудит отдела продаж — в первом комментарии

#продажи #отделпродаж #управлениепродажами