Как бизнесу увеличить продажи в кризис: 7 способов
При падении продаж большинство компаний допускают серьезные ошибки, усугубляя проблемы штрафами и перегрузкой сотрудников. Какие подходы помогут вернуться к росту, в Pressfeed.Журнале рассказал основатель команды по построению отделов продаж «Левел Ап» Алексей Алёшин.
Когда продажи падают, большинство предпринимателей совершают грубые ошибки. Как правило, в критической ситуации собственник или руководитель отдела продаж считает, что причина в слабой проработке лидов менеджерами. И принимает банальные меры: вводит штрафы, увеличивает нагрузку с целью поднять КПД отдела, а иногда прибегает к показательным увольнениям.
Опыт показывает, что такие методы управления бизнесом не работают и чаще приводят к выгоранию сотрудников. Предприниматель получает увольнения, сопротивление оставшихся сотрудников и еще больший спад продаж. Далее разберу шаги, которые действительно помогут найти причины падения продаж и исправить ситуацию.
1. Оцените продукт или услугу
Начать следует с оценки актуальности товара или услуг. Собственник должен ответить на вопрос «Почему у меня должны покупать даже в кризис?», «В чем основная ценность?». В большинстве случаев предприниматели пытаются продавать устаревший продукт.
Нужно провести анализ рынка, разобраться в продукте с точки зрения болей клиента и выяснить, чувствует ли компания актуальные потребности потенциального клиента.
Например, прозвонить топ-5 сильнейших конкурентов и понять:
- как они упаковывают аналогичный продукт;
- какие антикризисные меры применяют;
- какие методы продаж используют;
- как проводят презентации.
Если окажется, что ваш продукт не актуален, следует его переупаковать либо переключиться на продвижение смежных товаров или услуг. Проводить такой аудит лучше не реже одного раза в квартал.
2. Сделайте прогноз окупаемости
Оцените, как продукт окупается в кризис и как он влияет на ситуацию клиента. Есть ли возможность показать клиенту прозрачную финансовую модель окупаемости в рамках 1-3 лет? Дополнительным преимуществом будет окупаемость до 6 месяцев.
Если продукт не предполагает окупаемости, то нужно понять, как в текущих условиях рынка он влияет на боль клиента. Погрузитесь в его ситуацию и задавайте больше ситуационных и извлекающих вопросов по его случаю.
К ситуационным вопросам можно отнести: «Как вы сейчас справляетесь без данной услуги/продукта?», «Сколько сотрудников задействованы в решении подобных вопросов?», «Какое оборудование используете сейчас?».
К извлекающим вопросам можно отнести: «Как отсутствие должного оборудования повлияло на производительность предприятия?», «Как это влияет на финансовые показатели компании?», «Что происходит с вашими клиентами, когда у них срывается срок поставки?».
С помощью подобных вопросов вы разберетесь, насколько ваш продукт будет полезен клиенту и закроет ли он его истинные потребности. Без этого роста продаж можно не ждать.
3. Подстройтесь под сезонность
Обратите внимание на сезонность спроса. Цель — понять, насколько целесообразно вести масштабную лидогенерацию в текущий период.
Для оценки спроса можно использовать «Яндекс Вордстат». Введите связанные с продуктом ключевые слова. На графике во вкладке «Динамика» будет видно, как меняется спрос в рамках месяца/года, а также сколько людей в месяц ищут ваш продукт по конкретным словосочетаниям.
4. Поддержите самое актуальное направление
Если у вашей компании два и более товара/услуги, поручите маркетологу провести анализ рынка по всем вашим маржинальным направлениям. Цель — понять, какое из них больше поддерживает рынок.
Например, вы занимаетесь продажами промышленного оборудования, но в вашем арсенале есть услуги по монтажу или техническому обслуживанию уже купленного (не у вашей компании) оборудования. Узнайте у маркетолога, на какие из услуг сейчас самый высокий спрос, и сделайте упор в лидогенерации на эти направления.
Если подобные задачи вы решаете самостоятельно, то в качестве простого инструмента аналитики спроса также можно использовать «Яндекс Вордстат».
5. Проводите обучение менеджеров
Оптимально проводить внутреннее обучение и разбор удачных/неудачных сделок не реже одного раза в неделю. Если цель — внедрить новые инструменты продаж в работу, а бизнес переживает кризис, поручайте менеджерам изучать профессиональную литературу (одну книгу в месяц). После чего на общем обучении проводите внедрение новых методов работы.
Отдельное внимание стоит уделить изучению техник закрытия сделки. На практике именно их не знают или не понимают многие менеджеры. Подобных техник можно выделить более 30, для разных видов бизнеса.
6. Внедрите сильный КЭВ
Есть ли у вашего бизнеса сильный КЭВ («ключевой этап воронки продаж», он же «конвертер» или «триггер»)? КЭВ — это легкое действие, после которого потенциальный заказчик будет готов приобрести у вас товар или услугу.
Часто в качестве КЭВ используют встречи, цель которых — погрузиться в боли клиента, показать всю уникальность вашего продукта, отработать возникающие возражения, профилактировать возражения, которые не были озвучены, и проработать блок доверия к вашей компании.
К примеру, в сфере продажи кухонной мебели сильный КЭВ — это выезд замерщика/дизайнера на объект к заказчику с обсуждением возможных технических решений на месте, вместо озвучивания сухих цифр по телефону. В сфере фитнеса КЭВ — это бесплатная (а иногда платная) пробная тренировка и т.д.
Есть и менее очевидные, но сильные КЭВ для разных видов бизнеса. Ваша цель — найти свой уникальный метод конвертации из лида в прибыль.
Например, в сфере продаж систем «умного дома» или печей для частных домов наибольший прирост продаж дал уход от классической отправки КП клиенту. Вместо этого менеджер проводит онлайн-встречу с демонстрацией продукта из шоурума и последующей презентацией цен.
Для продажи домов, квартир или земельных участков актуально использовать онлайн-вебинар с демонстрацией приоритетных объектов, презентацией окупаемости и возможных видов использования. После просмотра потенциальный покупатель сразу может связаться с менеджером отдела продаж и приобрести понравившуюся недвижимость.
7. Станьте доступнее
Насколько потенциальному клиенту просто/сложно войти в ваш проект? Какие факторы могут стать препятствием? Например:
- высокий чек;
- долгий цикл окупаемости вложений;
- сложный процесс оформления документов;
- отсутствие методов погружения клиента в сложный продукт.
Цель — выявить узкие места и понять, как упростить взаимодействие с вашей компанией и продуктом.
В заключение
Чтобы добиться роста продаж в кризис, необходимо отказаться от реактивных и карательных мер в стиле «больше звонков и штрафов». Вместо этого требуется системный и аналитический подход, сфокусированный на актуальности продукта, клиентоцентричности и гибкости процессов. Ключевые шаги к увеличению продаж:
- адаптируйте продукт под реалии рынка;
- сделайте ставку на аналитику, а не на интуицию;
- инвестируйте в развитие команды;
- найдите и усильте свой «ключевой этап воронки» (КЭВ);
- упростите путь клиента.
Рост продаж в 2026 году — это не «закручивание гаек» в отделе продаж, а стратегическая работа по синхронизации вашего продукта, маркетинга и процесса продаж с меняющимися потребностями клиента. Сфокусируйтесь на создании уникального клиентского опыта, начиная с первого контакта и заканчивая демонстрацией ценности, и ваш бизнес не только преодолеет спад, но и выйдет на устойчивый рост.
Комментарии