12 каналов продвижения юридических услуг для частных специалистов и компаний
Где юристу брать клиентов? Целых 12 каналов на выбор в Pressfeed.Журнале предлагает руководитель юридической компании KELIN Дмитрий Келин: от рекламы до тендеров.
Меня зовут Дмитрий Келин, и я уже 7 лет руковожу собственной юридической компанией KELIN. В этой статье я постараюсь аккумулировать весь наш опыт, связанный с продажей юридических услуг: как «партизанский», который подходит для компаний, пока не нанявших специалистов по продвижению, так и классический. В описании последнего принимал участие наш коммерческий отдел, который, к слову сказать, существует всего третий год.
Дисклеймер: в статье не будет рекомендаций, как продавать юридические услуги лучше и дороже, чем конкуренты. Для этого потребуется оформить свой продукт (понять, что у вас за услуги и какая у них целевая аудитория) и самостоятельно сформулировать стратегию, в которой вы обозначите микс инструментов для продвижения.
Прежде чем перечислить инструменты лидогенерации для юристов, все-таки стоит выдать немного «азбучных истин» в вопросе подхода к этим инструментам:
Истина №1. Канал привлечения сильно зависит от того, кому вы продаете: компаниям или частным лицам.
Истина №2. Есть каналы максимально универсальные, а есть каналы, которые показывают высокую эффективность применительно к определенной специализации права.
Истина №3. Чтобы бесплатно получать лиды, нужно хорошо делать свою работу. Тогда ваши уже «случившиеся» клиенты будут рекомендовать вас будущим клиентам, иными словами, заработает сарафанное радио. За все остальные источники новых продаж придется платить.
Каналы лидогенерации для юристов с частной практикой
Сначала рассмотрим, где и как продвигаться юристам с частной практикой. При этом стоит отметить, что мы разделили каналы условно. Многие из них успешно генерируют лиды как для компаний, так и для «частников».
1. Агрегаторы специалистов
Речь о сайтах для поиска исполнителей: «Профи», YouDo, «Авито», «Яндекс Услуги», FL, Kwork и другие агрегаторы.
Заказы на данных площадках размещают преимущественно физические лица, доля компаний не более 10% от общего количества. Здесь вы платите за отклики на задания потенциальных клиентов. Средняя стоимость зависит от категории и площадки: от 50 до 400 рублей. Самая доступная площадка — YouDo, но и конкуренция на ней выше.
Также иногда нужно оплатить комиссию сервиса, от 10 до 30% с заработанной суммы. На «Авито» для показа в топе выдачи вам придется оплачивать рекламное продвижение.
2. Биржи юридических заказов и каталоги юристов
Существуют платформы, ориентированные на аукционную торговлю заказами на юридические услуги. Среди популярных ресурсов «Правовед», «Доступное право», Explawyer, Prav.io, 9111.ру, «Праворуб», «ЮрГород», HARANT и другие.
На всех платформах присутствует рейтинг юристов, по оценкам пользователи могут выбрать себе исполнителя. Также они могут размещать вопросы, получать на них бесплатные ответы и заказывать подробные платные консультации.
Также существует модель выкупа заказа: клиент размещает свой вопрос на платформе, юристы выкупают возможность его консультировать. Клиент ничего не платит, а юрист платит за отклик на запрос. По сути, так вы покупаете первичный контакт, например, консультации по какому-то спору, а всю дальнейшую коммуникацию с заказчиком ведете самостоятельно, вне платформы. Лиды на этих платформах стоят от 200-400 рублей.
3. Сервисы по поиску работы
Отличный инструмент для привлечения корпоративных клиентов. Юристы-фрилансеры могут искать себе клиентов на сайтах с вакансиями, зарегистрировавшись как соискатели. Достаточно часто компании ищут себе юристов на парт-тайм или постоянного исполнителя для выполнения системных, но нерегулярных задач.
Важно понимать, что при поиске сотрудника, например, на полставки нельзя просто взять и разделить полную ставку на 2, обычно сумма получается чуть больше. Значит, набирая несколько клиентов на ту же полноценную ставку, совокупно можно получать на 30-40% больше, чем при работе в одной компании.
4. Партнерские продажи
Модель выглядит следующим образом: у вас с партнером схожий портрет целевого клиента, однако вы продаете неконкурирующие продукты.
Простой пример — юристы и риелторы. Риелтор может рекомендовать юриста своему клиенту для сопровождения сделки по купле-продаже недвижимости, особенно если сделка сопряжена с определенными сложностями. И, наоборот, юрист, занимающийся недвижимостью, может после оформления наследства подсказать клиенту своего риелтора. Так могут возникать партнерства формата страховой агент — юрист, коллекторы или кредитные брокеры — юристы по банкротству и т. п.
Партнерское вознаграждение обычно колеблется в диапазоне от 5 до 20% от стоимости услуги. На сформированных рынках с партнерскими продажами часто установлены стандартные ставки за один лид.
Партнеров можно искать в профессиональных соцсетях. После блокировки LinkedIn в России прошло достаточно времени, чтобы на его место пришел и успел развить значительную аудиторию TenChat, а недавно у последнего появился конкурент — «Сетка» (проект hh.ru).
По нашим наблюдениям, в TenChat довольно активная жизнь, много юристов, бухгалтеров, а также руководителей и собственников бизнесов, и подобные предложения там в порядке вещей.
5. Франшиза юридического бизнеса
Не только фастфуд развивается по модели франшизы. У юридических компаний тоже есть франшизы. Чаще всего это бизнесы, связанные с банкротством физических лиц, возвратом стоимости навязанных услуг (страховые продукты у автодилеров и банков). Также встречаются франшизы юридических компаний общей направленности, защиты интересов призывников и даже патентных бюро.
При такой модели франчайзи обеспечивается владельцем франшизы всеми необходимыми инструментами для маркетинга и продаж, в частности, для лидогенерации.
Затраты на франшизу складываются из паушального взноса (стартовая плата) и роялти (регулярного вознаграждения франчайзера). Цены сильно варьируются: от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов для паушального взноса и от 5 до 20% роялти.
Каналы лидогенерации для корпоративных юристов и юридических компаний
Стоит помнить, что рынок юридических услуг высококонкурентный и перенасыщен контентом на любой платформе. Ниже перечислим действенные инструменты для повышения узнаваемости юридической компании и развития личного бренда.
1. Публикация статей на бесплатных площадках с хорошей индексацией
Если вы готовы производить экспертный контент с определенной периодичностью, но ваш сайт недостаточно хорошо ранжируется поисковиками, публикуйте свои статьи на бесплатных платформах. Так ваши шансы на появление в поисковой выдаче значительно повысятся.
Желательно, чтобы на площадках была ваша аудитория. Для бизнеса могут подойти VC или «Бизнес-секреты», а для B2C-услуг — «Дзен».
Можно публиковать статьи как от лица руководителя, так и от лица компании — нам кажется, что лучше совмещать.
2. Работа со СМИ и публикация экспертных комментариев
Считается, что пиар — это дорого. В каком-то смысле так и есть: услуги пиарщика стоят не меньше, чем услуги хорошего юриста, а публикация статьи в федеральных бизнес-изданиях может стоить сотни тысяч рублей при обращении туда напрямую.
Однако есть и хорошие новости: при работе с сервисом журналистских запросов Pressfeed можно давать экспертные комментарии бесплатно или за небольшую фиксированную сумму в месяц (от 8 400 рублей).
Pressfeed — это сервис журналистских запросов, который объединяет медиа и бизнес. С одной стороны на платформе зарегистрированы журналисты более чем из 6000 разных СМИ. Авторы и редакторы ищут героев для интервью, собирают экспертные комментарии для статей. Пиарщики, спикеры и предприниматели откликаются на журналистские запросы и делают выходы СМИ. Win-win: медиа получают классную и экспертную фактуру, а бизнес — бесплатные публикации.
Чаще всего журналисты просят дать комментарий, но попадаются и запросы на лонгриды или вебинары/видеоэфиры, спикерство на конференциях.
Разумеется, такая работа все равно требует ресурса экспертов и регулярности, чтобы результат был заметен, но стоимость доступа к СМИ, по сравнению с работой с изданиями напрямую или наймом пиарщика, получается несравненно ниже.
Юристам в этом смысле везет — вы вряд ли испытаете недостаток в запросах вне зависимости от того, работаете вы с «физиками» или с «юриками».
3. «Яндекс.Директ»
Этот инструмент подходит всем юристам вне зависимости от того, какая у вас специализация и кто клиенты, что делает этот инструмент самым востребованным.
С учетом отсутствия альтернативных каналов для размещения контекстной рекламы, стоимость размещения в «Директе» достаточно высокая. Помимо расходов на размещения, следует закладывать средства на отработку стартовых гипотез и настройку рекламных кампаний.
На стоимость влияет:
- количество запросов, по которым вы планируете рекламироваться;
- регион;
- желаемые позиции;
- кто ведет рекламу — агентство или фрилансер.
Ориентировочный совокупный бюджет на данный канал составляет не менее 30 000 рублей в месяц. Стоимость же одного клиента из данного канала сильно разнится в зависимости от специализации.
4. Таргетированная реклама
Работающие в 2025 году источники — Telegram и VK. Данные инструменты наиболее результативны для B2C сегмента. Здесь, в отличие от «Директа», вы работаете не с горячим спросом, а с формированием спроса. Потенциальных клиентов можно найти с помощью настройки различных фильтров: от геолокации, возраста и уровня дохода до интересов.
Бюджеты на рекламу очень различаются в разных нишах, но нам видится минимальная сумма для тестирования от 30 000 рублей (без учета услуг подрядчика).
5. Органический поиск (SEO-продвижение)
Если «Яндекс» не выводит ваш сайт в топ выдачи, можно привлечь трафик с помощью контекстной рекламы. Рекламные размещения в Google, к сожалению, недоступны, поэтому для выхода на пользователей этого поисковика необходимо заниматься SEO-продвижением. Как и контент-маркетинг, SEO-продвижение — дорогой инструмент с очень долгим периодом отдачи. На выход в топ-10 следует закладывать около 2,5-3 миллионов рублей. После этого вас ждут расходы на поддержание этих позиций.
Цена лида — от нескольких сотен рублей до нескольких тысяч в зависимости от объема спроса на тот или иной продукт.
Быстро извлечь выгоду из органического поиска поможет упоминание в актуальных подборках из топа. Свяжитесь с изданием или автором и обсудите условия добавления вашей компании в список. Естественно, это будет платно. Например, вбейте в поисковик запрос «лучшие юрфирмы Москвы».
6. Event-маркетинг
Здесь работает механизм нетворкинга, подкрепляющий демонстрацию экспертности. Особенно подходит для компаний и специалистов с глубокой специализацией.
Например, вы или ваша команда — отличные специалисты по юридическим аспектам ВЭД и таможенного законодательства. Вы посещаете отраслевые выставки, конференции, выступаете спикером на заседаниях различных сообществ, связанных с импортом и экспортом. Именно там вы и получаете свои горячие лиды. Данный инструмент позволяет быстро собрать заявки, но требует затрат на развитие личного бренда и хороших нетворкинг-скиллов, а также на участие в мероприятиях.
7. Тендеры на закупку юридических услуг
Государственные закупки (44-ФЗ и 223-ФЗ) в формате открытых процедур проводятся редко. Чаще используют неконкурентные методы, когда учреждение выбрало исполнителя и заключает с ним договор напрямую. Однако есть коммерческие структуры, которые проводят именно тендеры. Среди таких площадок можно назвать BIDZAAR или B2B-center: например, там можно найти закупки услуг регистрации товарных знаков или представительства в суде.
В заключение
Итак, как юристу или юридической фирме выбирать каналы продвижения:
- Исходить из здравого баланса: выбирать каналы с лидами «здесь и сейчас», которые будут обеспечивать небольшой, но быстрый денежный поток, а полученные деньги инвестировать в инструменты привлечения более интересных и платежеспособных клиентов на длинной дистанции.
- Помнить, что стоимость клиента для частного юриста — это только стоимость маркетинговых инструментов (реклама, покупка отклика, партнерское вознаграждение, написание поста). Для компании — это и стоимость маркетинговых инструментов, и стоимость инструментов продаж, и заработные платы сотрудников (зарплаты маркетологов для настройки инструментов, зарплаты и бонусы специалистов отдела продаж).
- Всегда оставлять немного человеческого ресурса для развития личного бренда. Не призываем вас сразу начинать вести Телеграм-канал или писать книгу, но обеспечить себе открытую страницу в соцсетях, где вы периодически говорите что-то умное — это обязательно.
P.S. Если вы работаете в юридической сфере, хотите продвигаться с помощью публикаций в СМИ, но не знаете, как к этому подступиться, у нас есть специальная услуга «Пиар для юристов». Запишитесь на бесплатную консультацию, получите план продвижения и узнайте, сколько гарантированных публикаций вы можете сделать.
