Как сэкономить на продвижении: 5 эффективных инструментов кросс-маркетинга
Как использовать кросс-маркетинг для продвижения бизнеса, где найти партнеров для взаимопиара и как сделать интеграцию, которая принесет лиды. Редакция Pressfeed.Журнала вместе с пиарщиками и маркетологами разобралась, как использовать кросс-промо для повышения продаж.
Кросс-маркетинг — идеальный инструмент для продвижения компании, прогрева потенциальных клиентов и повышения продаж, особенно во время кризиса. Во-первых, вы используете чужие раскачанные каналы продвижения (а это всегда проще, чем бустить свои), во-вторых, собираете чужую аудиторию бесплатно.
Кросс-маркетинг работает так. Вы находите компанию с аудиторией, которая подходит вам, приходите и говорите: «Привет! У наших проектов похожая ЦА, у нас классная рассылка — у вас классные соцсети. Мы с вами не конкуренты — давайте обменяемся промо и аудиторией».
При этом у вас нет практически никаких затрат на размещение рекламы, а те, которые есть, например, на таргетинг, листовки или мероприятия, вы делите с партнерами.
Кросс-маркетинг позволяет делать продвижение дешево и сердито, а главное — эффективно.
Помимо низкой цены, у кросс-промо есть еще и другие плюсы:
- выходите на теплую, лояльную аудиторию;
- используете чужие каналы и ресурсы;
- делаете охватные кампании;
- повышаете узнаваемость бренда;
- если вы делаете рекламу в диджитал, то затрат практически нет;
- расходы на платные инструменты и дополнительные материалы делите с партнерами;
Принцип партнерских интеграций в целом понятен и прост. Давайте посмотрим, как его можно использовать для продвижения вашего бизнеса, и какие здесь есть нюансы.
Кросспостинг
Кросспостинг или обмен постами — самый простой и распространенный формат кросс-маркетинга. Меняться материалами можно в одной соцсети, в разных или вообще во всех сразу. Желательно разводить посты во времени, чтобы не показывать интеграции совсем уж ярко.
Скачать PDF-инструкцию «Где и как публиковать широкоохватные статьи бесплатно»Идеально, если автор или SMM-менеджер «принимающей стороны» сам напишет или отредактирует пост для размещения в своих каналах. Специалист лучше знает свою аудиторию, ее боли, интересы и триггеры — понимает, на чем акцентировать внимание, а значит, может сделать наиболее релевантный пост. Кстати, то же правило работает, когда вы размещаете рекламу у блогеров или просто в платных каналах.
Сколько рекламных постов можно публиковать в соцсетях
Сколько материалов кросспостинга можно делать, чтобы не надоесть аудитории, зависит от количества и качества контента в ваших каналах. Главное — ваши социальные сети не должны вдруг превратиться в доску объявлений, если пользователи изначально пришли за интересным и полезным контентом.
Считая рекламу, учитывайте не только чужие интеграции, но и собственные — они должны равномерно распределяться по сетке постов. Мы советуем размещать не более 1-2 партнерских интеграций в неделю, даже если вы активно ведете соцсети и выкладываете по несколько постов в день.
Как выбрать каналы для кросспостинга
Если просто так соглашаться на обмен постами с любым проектом, можно быстро скатиться в пустую рекламу: ваша аудитория потеряет к вам интерес из-за большого количества интеграций, а чужая окажется слишком маленькой или нерелевантной.
Перед запуском постов нужно обязательно проверить каналы партнеров на чистоту статистики и качество аудитории — вы можете представлять портрет их подписчиков совершенно иначе, чем есть на самом деле. Например, вам кажется, что на группу подписаны руководители и предприниматели, а на самом деле — маркетологи. И вот уже ваш оффер вылетает в трубу — вы же делали его специально под бизнесменов, а не для рекламщиков.
Перед тем как заключать партнерство, проверяем:
- целевую аудиторию — портрет, характеристики (это вам должен дать партнер);
- количество подписчиков (номинальное и активное);
- отсутствие ботов и накрутки просмотров;
- среднее количество просмотров поста: обычного и рекламного;
- индекс вовлеченности пользователей;
- действия юзеров: лайки, репосты, комментарии;
- количество и качество рекламы.
Необязательно размещаться в группах с миллионом подписчиков, иногда небольшие сообщества могут принести больший результат в плане продаж. Главное при выборе канала для кросспостинга — найти ресурс с лояльными и активными подписчиками, которые хорошо реагируют на материалы.
Кросс-промо в email-рассылке
В части email-маркетинга можно обменяться даже полноценными письмами — опять же, писать тексты для партнеров придется самостоятельно. Это трудозатратный вариант, поэтому можно просто упомянуть акцию, продукт или мероприятие партнера в одном из блоков вашего обычного письма. В этом случае интеграция будет смотреться менее рекламно, а значит, отдача получится больше.
«На мой взгляд, email-рассылка — самый эффективный канал для кросс-промо, ведь можно выбрать подходящий сегмент аудитории и отправить максимально персонализированный оффер. Это обеспечивает точное попадание в ЦА, а значит, и нужный эффект в приросте новых клиентов и продаж.
Чтобы это было выгодно и нам, и партнерам, мы заранее обговариваем формат кросс-промо, суть оффера и размер базы, на которую уйдет наше предложение.
Как оценить партнера кросс-промо в email-рассылках
Перед тем как договориться о кросс-промо, мы смотрим на следующие показатели:
- сферу бизнеса, чтобы предложение партнера было релевантно для наших пользователей;
- вид ЦА: какие это клиенты, что их интересует, какими услугами пользуются, вид и размер бизнеса — важно, чтобы наши аудитории пересекались, но при этом мы не являлись прямыми конкурентами друг другу;
- размер базы email-рассылки: действуем по принципу win-win — стараемся выбрать партнера с таким же размером базы, что и у нас, либо выбираем такой сегмент, размер которого будет соответствовать размерам партнерского сегмента для отправки кросс-промо.
Как сделать оффер для кросс-промо
Под каждого партнера мы специально готовим тему рассылки, которая будет соответствовать и офферу партнера, и услугам, которые предоставляем мы. То есть не напрямую рассылаем письмо с текстом «Скидка от наших партнеров», а заворачиваем оффер в полезный контент. Это всегда дает нужный эффект от кросс-промо, в отличие от прямых интеграций.
Интересный момент, который мы заметили при анализе: если в рассылку мы включаем предложение от наших партнеров, это увеличивает продажи и наших услуг.
Казалось бы, в письме продвигаем оффер сторонней компании, но продажи наших услуг из письма тоже растут.
Например, мы договорились о партнерской интеграции в рассылке. Отправили письмо на тему «Сайт просел в выдаче: что делать и как привлечь трафик» по базе в 945 тыс. адресов. Оффер от партнера RTBSape добавили в финальный блок письма.
OR (открываемость) письма составила 20% — это хороший средний показатель. Однако оно принесло нам в 3 раза больше прибыли, чем обычная контентная рассылка. В процентах прирост продаж с одного письма составил 193%! Хотя рассылка была максимально контентная, без рекламы в лоб. Тема оказалась актуальной и полезной для клиентов, а оффер как раз подошел по контексту».
Этот комментарий мы получили на Pressfeed
Обмен контентом и взаимопиар
Один из самых нативных форматов кросс-маркетинга это история про PR и контент. Работает этот инструмент по разным схемам — вы можете выбрать, какой вариант подходит больше по ресурсам и затратам.
Вариант №1. Обмен статьями
Обмен статьями подойдет тем, у кого есть хороший блог. Действуем аналогично кросспостингу: находим компанию с сильным бренд-медиа и размещаем статьи, вы у себя в блоге, а партнеры — у себя. Публикации обязательно должны быть полезными и информативными, а интеграцию бренда надо делать максимально нативно.
Получаем: материал в чужом блоге, посты с публикацией в соцсетях партнера и в своих собственных.
Вариант №2. Гостевые статьи
Если у вас нет своего блога или вы просто хотите размещать публикации только на внешних ресурсах, не пуская авторов в свое медиа, то придется постараться. Чтобы провернуть такую схему, нужно найти СМИ, которые ищут авторов-колумнистов. Если вам удастся, то вы получите бесплатный материал в медиа и промо в соцсетях, отдав только свой экспертный контент.
Другая сторона этой истории в том, что вы можете публиковать в блоге компании пользовательский контент других брендов. Так вы прокачаете свой контент и SEO сайта за счет качественных статей. Взамен получите репосты публикации эксперта в его соцсетях и каналах его компании — а это уже свежий трафик и новые пользователи для вашего ресурса.
Вариант №3. Экспертные комментарии
Многие журналисты собирают на сервисе журналистских запросов Pressfeed для своих статей комментарии экспертов. Если вы выступаете в качестве спикера, то писать объемные материалы вам не нужно, зато публикацию в медиа и размещения в соцсетях вы все равно получите. Затрат меньше — результат похожий.
С другой стороны, когда я собираю комментарии экспертов для своих статей, то после отправляю публикации спикерам и прошу разместить их в своих соцсетях. Чаще всего мне никто не отказывает — а это, кстати, повышает мою лояльность как журналиста к этим самым спикерам. Для экспертов это лишняя возможность продемонстрировать скиллы своим подписчикам, а для нас — трафик и новые читатели, а позже и хорошие лиды.
Во всех случаях для продвижения вашей экспертизы и обмена контентом стоит выбирать медиа и блоги с хорошей посещаемостью, а главное — с лояльной аудиторией. Как и в остальных случаях, это должна быть релевантная вам база читателей и подписчиков.
Вебинары и ивенты с партнерами
В вебинарах и мероприятиях с партнерами есть много плюсов. Во-первых, каждый привлекает на них свою аудиторию и вкладывается в продвижение ивента, во-вторых, разные спикеры, со своими историями и опытом, помогают сделать любое мероприятие насыщенным с точки зрения информации, а значит, и более полезным для пользователей. Ну и продвигать вебинар, где участвуют несколько известных компаний или экспертов, значительно проще, чем лекцию «одного актера».
Помимо непосредственного участия в ивентах, вы можете подготовить специальную промо-программу: промокоды, дополнительные материалы, брендированные подарки для участников.
Мы в Pressfeed тоже проводим вебинары с приглашенными спикерами и записываем полезные материалы с экспертами из других компаний, например, из «Яндекса», OZON, «Авито» и HeadHunter (кстати, их можно посмотреть в «Академии Pressfeed). Мы проводим мероприятие со спикером и размещаем его анонс на своих ресурсах, а сам эксперт и его компания пишут о событии в своих соцсетях и, получается, продвигают и свой, и наш проекты.
Чтобы усилить этот кросс-маркетинг, мы делаем специальные индивидуальные промокоды для спикеров, которые они могут размещать в своих соцсетях. В итоге все в выигрыше — эксперты рассказывают о своей компании и скиллах и на нашу, и на свою аудитории, а заодно привлекают своих подписчиков зарегистрироваться и посмотреть запись на нашей платформе.
Например, TexTerra разместили в своих соцсетях пост: наше интервью с экспертом TexTerra. Мы получили: рекламу проекта на хорошую аудиторию, просмотры ролика на YouTube и новые регистрации на площадке по промокоду компании.
На самом деле кросс-маркетинг в части вебинаров и ивентов не обязательно подразумевает участие всех спикеров в одном мероприятии — вы можете крутить этот формат как удобно.
«Кросс-промо и взаимопиар обычно используем на порталах или площадках обучения у коллег. Вариантов участия несколько: например, я сама выступаю перед аудиторией, или организаторы показывают мой видеоурок. После выступления предлагаю участникам скидку на услугу, бесплатную сессию с ограничением по времени и количеству человек или дарю всем участникам полезные гайды.
В офлайне чаще всего меня приглашают на мероприятие или конференцию партнером, соорганизатором или спикером. В рамках первых двух вариантов, помимо информационного участия, мы предлагаем участникам подарки, чтобы они запомнили бренд, подписались на нас и обязательно воспользовались услугой.
Как выбрать партнера для вебинара
Для выбора партнеров использую маркетинговый анализ и инструменты коучинга. Если у блогера, эксперта или участника офлайн-мероприятия есть аудитория с определенными релевантными интересами — хорошо. Если есть совпадения по метапрограммам — супер.
Чтобы аудитория стала твоей, нужно не только давать интересный контент. Участники должны понимать тебя, доверять и после твоего выступления, урока или супер-полезного гайда понять, что ты — именно тот человек, который им нужен: «Как классно, что мы оказались здесь и получили такую возможность».
Для такого «перекрестного опыления» аудиторий важно сотрудничать с коллегами не только из своей ниши. Выбираем смежную тему и предлагаем сотрудничество — тогда оба получат и пользу, и положительный результат».
Этот комментарий мы получили на Pressfeed
Коллаборации и акции с партнерами
Совместные проекты, акции и другие коллаборации в разных форматах — уже давно не новость для маркетологов. Здесь открывается огромный простор для фантазии: можно просто сделать промокоды для партнеров, а можно выпустить совместную коллекцию, проект или провести розыгрыш.
Все участники коллаборации вкладываются тем, что у них есть: кто-то дает свое ПО или площадку, другие делятся инструментами, а некоторые — подарками для розыгрышей. Затраты на платные истории (например, печать листовок, таргетинг, контекст, рекламу у блогеров) делят между собой — получается дешевле, чем платить за все самому. К примеру, вы можете собрать промобоксы из разных ваших продуктов, а оплату для блогеров разделить на количество участников.
Кстати, IT-проекты тоже можно вовлекать в коллаборации. Например, мы запустили совместный проект с TenChat. Пользователи задавали вопросы в группе проекта, а эксперты TenChat и Pressfeed — от юристов до психологов — отвечали на них.
«Коллаборации в различном формате — один из инструментов пиара, который сейчас отлично работает. Мы используем сразу несколько каналов для совместного продвижения.
Например, мы проводили кросс-промо с брендом одежды, который находился рядом с нашим бутиком в одном из ТЦ. Это была локальная акция — у нас более 20 бутиков, но акцию мы проводили лишь в одном из них. Во-первых, чтобы посмотреть эффективность такой акции для начала. Во-вторых, чтобы обеспечить эффект покупки «здесь и сейчас».
Это работает так: человек выбирает себе образ в магазине одежды, а продавец ему говорит: «Смотрите, у нас есть промокод на скидку в бутике украшений La Nature, который находится на этом этаже. Вы можете подобрать украшение, которое гармонично завершит образ». Здесь идет игра на эмоциях: покупатель уже находится в эйфории от удачной покупки и хочет получить еще больше приятных ощущений — покупка нового колье к платью поможет ему в этом.
К совместной акции мы подключили дополнительные каналы продвижения и промоматериалы. Использовали как листовки со скидками (наши листовки были в магазине бренда одежды, а листовки со скидками бренда одежды — у нас), так и рассказывали о сотрудничестве с брендом в социальных сетях. По сути мы использовали два канала продвижения — физические магазины и аккаунты в социальных сетях».
Этот комментарий мы получили на Pressfeed
«Зачастую история с кросс-маркетингом у нас перерастает в консорциумы, когда мы объединяем наши усилия не только в пиаре, но и в реализации совместных проектов, разделяя компетенции. Мы специально выбираем партнеров со скиллами, дополняющими наши.
Например, в таком ключе мы успешно сотрудничаем с юридической компанией You & Partners. Ставку в продвижении мы делаем на событийном маркетинге и PR-сопровождении наших проектов.
Так, мы провели мастер-класс по офсетному контракту в рамках импортозамещения и презентовали наше совместное аналитическое исследование «Офсетный контракт 2.0».
Этот комментарий мы получили на Pressfeed
Как заставить кросс-маркетинг работать лучше
Любые интеграции надо усиливать — недостаточно просто сказать пользователям «Привет! Мы продаем вот это — купите, пожалуйста».
Как и любой инструмент маркетинга, кросс-промо надо правильно использовать, чтобы получать пользу от партнерских интеграций. Как минимум вы должны выбирать компании с релевантной вам аудиторией и хотя бы одним прокачанным каналом, поэтому надо предварительно анализировать и самих партнеров, и их ресурсы.
«Кросс-промо и взаимопиар — это, пожалуй, лучшие инструменты из серии «нужны клиенты за ноль рублей и новая аудитория».
Наш холдинг активно использует эти каналы. Мы обмениваемся аудиториями и рассказываем о своих услугах через призму бесплатного полезного контента. Иными словами — через лид-магниты. Мы даем юзерам полезный материал в обмен на контактные данные, которые попадают в воронку продаж для дальнейшего прогрева.
Если говорить про эффективность, то с каждой email-рассылки мы получаем примерно 100-200 лидов. Качественных лидов, которые являются представителями нашей целевой аудитории.
Кроме email-рассылки и постинга, мы иногда проводим прямые эфиры на интересные для нашей ЦА темы. Механизм регистрации и прикрепленные лид-магниты позволяют с этих прямых эфиров тоже получать потенциальных клиентов.
Разработайте под аудиторию партнера отдельную воронку продаж, сценарий прогрева: знакомство с компанией — польза — еще больше пользы. Важно продумать цепочку взаимодействия (email, чат-боты), чтобы не отпугнуть новых пользователей».
Этот комментарий мы получили на Pressfeed
Чем усилить кросс-маркетинг и коллаборации:
- акции и скидки;
- индивидуальные промокоды;
- подарки, сувениры и промоматериалы для пользователей;
- бесплатные консультации, уроки;
- лид-магниты с полезными материалами;
- экспертный контент.
4 важных правила хорошего кросс-маркетинга
Кросс-маркетинг в любом формате — это отличный дешевый (а иногда и вовсе бесплатный) инструмент продвижения. Во время кризиса кросспостинг, обмен контентом, взаимопиар, коллаборации и совместные ивенты займут особое место среди всех рекламных каналов. Чтобы не потратить усилия впустую, помните о нескольких важных правилах.
Правило №1. Выбирайте равных партнеров. «Неравный брак» в маркетинге — это удача только для того, у кого ресурсов меньше. Необязательно партнериться только с крупными брендами, но важно, чтобы у компании была качественная аудитория, экспертиза и каналы.
Правило №2. Анализируйте бизнес. Запросите данные об аудитории, статистике каналов, базе рассылок партнера и проверьте информацию сами. Самое главное — не нарваться на «ботоводные» компании.
Правило №3. Делайте специальный оффер. Чтобы попасть в цель и получить лиды, создайте оффер под конкретную аудиторию канала. Лучше всего доверить написание или как минимум редактирование текстов для постов и рассылок партнерам — они лучше знают своих пользователей и их боли.
Правило №4. Усиливайте кросс-промо. Лучше всего заходить к пользователям через полезный контент, ценные лид-магниты и экспертизу. Какие форматы сработают лучше — уточняйте у партнеров. Кроме этого, если можете дать подарок, скидку, бесплатный урок или консультацию — обязательно сделайте это.
Дата публикации: 29 сентября 2022 года
Дата обновления: 6 января 2026 года
