Инструкция. Как продавать на вебинарах и выступлениях: 28 проверенных техник и приемов

Канал продаж под названием «продающие выступления» набирает огромную популярность. Все больше экспертов и предпринимателей используют мастер-классы, семинары и вебинары для продаж. Владелец агентства публичных продаж Public Sale и эксперт по продающим выступлениям Алексей Милованов составил для Pressfeed подробную инструкцию, с помощью каких техник и приемов продавать на вебинарах и выступлениях.

Преимущества продающих выступлений: возможность с легким порогом входа и за короткое время создать доверительные отношения с клиентами и заключить сделку. Плюс высокая конверсия при высокой стоимости услуги.

Продвижение через презентации возможно в самых разных сферах: ИТ, HR, страхование; дизайнерские, образовательные услуги, финансовый консалтинг; туристический, издательский, медицинский, строительный бизнес. И, конечно, востребовано в информационном бизнесе.

Алексей Милованов

Эксперт по продающим выступлениям

Но часто спикеры даже не догадываются о том, что продающие выступление — это четкий отлаженный бизнес-процесс, где любой нюанс влияет на результат, и совершают ошибки, тем самым лишая себя клиентов.

Эта статья поможет эксперту и предпринимателю избежать многих трудностей при продажах на вебинарах и выступлениях. Также она будет полезна пиарщикам и журналистам, ведь любое наше устное выступление — это «продажа» своей идеи. И, безусловно, первым лицам: умение представить себя и свое дело — незаменимый навык для современного управленца, потому что на сегодняшний день это самый продуктивный канал продаж/ повышения имиджа/экспертности.

Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях

1. Техника «Стадия кипения»

Чаще всего люди, пришедшие к вам на выступление, вовсе не собираются совершать покупку. И если за два часа вы не сможете донести до них ценность своих услуг, знаний или товара, то рассчитывать, что они что-то купят, наивно.

Уровень интереса зрителей может быть различным:

0. «Отсутствие интереса»
1. «Легкий интерес»
2. «Мне актуальна данная тема»
3. «Мне важна данная тема»
4. «Мне необходимо разобраться в теме»
5. «Данный вопрос необходимо решить прямо сейчас»

При продажах на вебинарах и выступлениях необходимо разжечь интерес до пятого уровня. А для этого надо поднять ценность вашего продукта в глазах клиента, чтобы он понимал, что ему жизненно необходимо разбираться в данной теме, иначе он потеряет деньги, упустит время или выгоду. Важно понимать, что у каждого участника есть своя «точка кипения» (зависит от того, на каком финансовом уровне он находится) — момент, когда ценность продукта превышает его цену и тогда он совершает покупку. Поэтому: сначала продайте идею обладания, а только потом — сам продукт.

2. Техника «Pro-доверие»

Продавайте не только продукт, но и работу с вами. 95% слушателей либо вас не знают, либо знакомы «шапочно». И когда вы предлагаете совершить покупку на 50 или 100 тыс. рублей, у них появляются недоверие и тревога.

А вдруг на самом деле этого курса не существует? А может, он сделан на коленке? А действительно ли по его результатам можно прийти к успеху?

Вам предстоит провести потенциальных клиентов по следующим уровням доверия:

0. «Я впервые вас вижу»
1. «Легкая симпатия»
2. «Открытая симпатия»
3. «Я верю вам и вашим словам»
4. «Я верю, что с вами добьюсь результатов»
5. «Вы именно тот человек, который мне нужен»

Основная задача, чтобы к моменту продажи человек искренне доверял вам и вашим словам и верил, что с вашей помощью он точно добьется нужного ему результата (как это сделать, вы узнаете ниже).

3. Техника «Квадрант»

На выступлении всего две ключевые задачи. Первая — создание у присутствующих высокой ценности своих услуг и знаний. Вторая — формирование доверия к своим продуктам и услугам и к себе как эксперту и личности. Но, к сожалению, в большинстве случаев один, а иногда и оба фактора находятся «в минусе».

Давайте рассмотрим, какие ошибки может совершить эксперт, а главное, как создать и высокую ценность, и высокое доверие и попасть в квадрат номер четыре — «Большие продажи» с высоким средним чеком.

Базовые принципы продаж на выступлениях

«Случайные продажи» с низким чеком

Не сформировано доверие и нет контакта с залом. Спикер сидит в ожидании, что люди будут покупать сами, а те не понимают, за что они должны платить деньги.

«Редкие продажи» с низким средним чеком

Присутствующие искренне верят в эксперта, видят его успехи, доверяют ему, но при этом не понимают, какая во всем этом ценность лично для них.

«Маленькие продажи» с высоким средним чеком

Люди осознают важность темы и понимают, зачем нужно покупать эти услуги, но они не верят, что смогут достигнуть результата с помощью этого конкретного эксперта, например, он может быть «слишком далек от народа».

«Большие продажи» с высоким средним чеком

Спикер доказал свою экспертность, сфокусировал все свое внимание на создании ценности своих услуг или курсов, и люди действительно готовы покупать.

Техники повышения конверсии до старта выступления

4. Техника «Закрытие потребностей»

Чем выше ценность продукта в глазах человека, тем проще ему совершить покупку. И наша задача — закрыть нашим продуктом как можно больше потребностей целевой аудитории.

Сравните три варианта позиционирования (из моего рабочего кейса для кондитерской школы Pauline School).

Вариант № 1. Курс, где девушка может найти любимое дело и просто печь тортики.

Вариант № 2. Курс, который позволяет девушке заниматься любимым делом, получать внимание своей семьи и радовать ее лучшими десертами.

Вариант № 3. Курс обучает профессии кондитера. Девушка может заниматься любимым делом и получать внимание своего любимого мужчины, радуя его каждый день самыми вкусными десертами, делать счастливой всю свою семью. И зарабатывать от 100 тыс. рублей в месяц на любимом деле.

Есть нюанс. Наша задача — преподносить свой товар именно с той точки зрения, с которой хочет потребитель. Большинство клиентов, приходящих ко мне на личную консультацию, хотят узнать «техники», которые в разы улучшат их результаты. Но на самом деле в основе больших продаж с высоким чеком лежат правильная структура презентации и качественный продукт. Но за этими знаниями люди идут, только впечатлившись от «фишек».

5. Техника «Суперценность»

Чем сильнее вы сами верите в свой продукт и цените его, тем больше шансов, что ваш клиент его купит. Уровень цен на мои услуги в начале моей карьеры и в рамках текущей деятельности вырос более чем в десять раз. Изначально я считал, что просто делаю презентацию и готовлю спикера к выступлению. Но когда меня стали приглашать в партнеры, аргументируя, что 90% продаж идут через вебинары или живые выступления, моя внутренняя самооценка стала меняться.

Я стал снимать очень подробную статистику на старте работы. И если раньше я обращал внимание только на такие параметры как «конверсия с выступлений» и «средний чек», то теперь я начал изучать все цифры: количество и стоимость регистраций; стоимость регистраций; процент «доходимости» до выступления/заявок/ предоплат/полных оплат; количество участников в пике выступления и в момент продажи; распределение заявок по стоимости пакета; средний срок совершения полной оплаты после внесения предоплаты. Когда суммы, которые зарабатывают мои клиенты, были подтверждены цифрами, я стал считать свои услуги более ценными.

Поверьте, если при продажах на вебинаре или выступлениях вы не знаете ответа на вопрос, зачем человеку покупать ваши знания или услуги, то не удивляйтесь, что и аудитория тоже не знает ответа на этот вопрос. Займитесь поиском ответа прямо сейчас.

6. Техника «Superman»

У многих спикеров есть «блок» на продажи: им очень хотелось, чтобы участники сами догадались, что эта полезная информация им нужна. Но, к сожалению, 99% участников вашего продающего семинара, вебинара или мастер-класса не сделают первого шага сами. Как эксперт вы понимаете, что если не поможете участнику совершить покупку, то его могут ждать печальные последствия.

Спросите себя:

• Сделали ли вы все возможное, чтобы помочь своим клиентам?
• Смогли ли вы донести, что им важно пройти у вас обучение?
• Смогли ли вы показать, что покупка ваших знаний — это инвестиция, которая многократно окупится и позволит избежать множества проблем?
• С какими трудностями столкнется человек, если будет двигаться самостоятельно?
• И чего он никогда не сможет добиться?

Когда вы поймете, что продажи — это помощь, то продавать вам будет легко. Искреннее желание помочь людям — это ключ к легкому диалогу и успешной конверсии.

7. Техника «Маршрут»

Уберите из своих выступлений импровизацию! Насовсем. Навсегда. Структуру своей речи надо знать наизусть.

Умение продавать на вебинарах и семинарах — это навык, которому необходимо учиться, как и любому другому. Важно понимать, что «обычная лекция» и «продающее выступление» — это абсолютно разные форматы! А в «личных продажах» и «продажах на выступлениях» действуют абсолютно разные механики.

Когда я начинаю работать, первое, что я делаю, — создаю детальный маршрут выступления. Нет ничего лучше, чем спикер, знающий, что, когда и зачем ему делать. Это как готовые скрипты для нового сотрудника, который с самого начала работает по эффективным заготовкам. Согласитесь, в противном случае и тот, и другой опытным путем натворят кучу ошибок.

Пошаговый сценарий выступления спикера создает все условия, помогая людям принять решение о покупке. Только когда мы меняем импровизацию на четкий план, все наши действия ведут к реализации ключевой цели выступления — к продаже. Если вы понимаете, что у вас есть информация, которая не влияет на это, убирайте ее из вашей презентации.

8. Техника «Красное платье»

Истории о спонтанных покупках очень и очень преувеличены. На самом деле с первого касания сделать продажу, и особенно на крупную сумму, очень сложно. В большинстве случаев кейсы, где человек с одного вебинара сделал покупку на несколько сот тысяч рублей, сильно приукрашены. Скорее всего, будущий покупатель ранее уже детально знакомился с самим продуктом, изучал кейсы, интересовался рекомендациями и уже пришел с этой мыслью, зная, что на мероприятии будут дополнительные бонусы и скидки.

Как все происходит на самом деле?

• Сначала будущий клиент услышал о такой программе/товаре/услуге.
• Потом перешел на страницу сайта.
• Затем получил обратную связь от своих знакомых, которые уже проходили данную программу.
• И только потом, зная, что на выступлении предоставляют скидки, специально пришел на него.
• И — о чудо! — он покупает программу за 300 тысяч.

Если вы увидели в магазине дорогое красное платье, долгое время приглядывались к нему, следили за скидками и на распродаже купили его, это говорит о том, что вы «охотились» за ним, а не о вашей «внезапности». Так и здесь: чем раньше клиент узнает о вашем курсе или услуге, тем раньше он начнет задумываться о совершении покупки. Когда слушатель с самого начала знает о наличии и стоимости вашего платного курса, он, скорее всего, задумывался о его прохождении.

Смотрите также:

Как выбрать тему вебинара: 11 способов

Техники повышения конверсии во вступительной части выступления

9. Техника «Вишенка на торте»

Желание впечатлить публику и сразу рассказать самое интересное, разобрать самые важные вопросы — серьезная ошибка, которую делают спикеры. Самое «вкусное» нужно оставить напоследок, удерживая интерес клиента до окончания мероприятия. Одна из ваших основных задач — свести к минимуму количество ушедших с выступления (а их процент может составлять и 20, и 30, и даже 50).

Ваше выступление должно набирать обороты в поступательном режиме. От просто ценной информации до самой волнующей. И чем ближе к концу, тем жарче и интереснее. Самое ценное расскажите после блока «Продажи» в разделе «Ответы на вопросы».

Смотрите также:

Большое руководство по подготовке к публичным выступлениям. 11 важных лайфхаков и советы профессионалов

Как понять, какая информация самая ценная? Нужно изучать свою аудиторию, проводить опросы и просто анализировать вопросы потенциальных клиентов. Кстати, откажитесь от идеи «лить воду», работайте качественно, иначе публика уйдет, так и не дождавшись интересного контента.

10. Прием «Развеивание иллюзий»

Никогда не думайте за другого: вы не знаете с какими ожиданиями пришли ваши слушатели. 80% участников при регистрации не читают дальше первой страницы экрана. Часто бывает так: человеку понравился заголовок, тема мероприятия, и он решил сходить (по этой причине появляются недовольные «тролли», которые ожидали другого).

Я обычно вначале сообщаю, что в рамках вебинара или живого выступления будут разобраны только те вопросы, которые были в анонсе. Не будет и глубокой индивидуальной работы — ведь это групповое мероприятие и невозможно уделить время каждому участнику. Также я рассказываю о том, что не стану излагать теорию, а буду опираться только на свой десятилетний опыт и если у кого-то другое мнение, вычитанное в какой-то статье, я не стану тратить время на дискуссии.

Иногда я могу сказать, что сегодня не будет продаж. А потом спрашиваю: «Кто в это верит?» Это такой специальный ход: потом я, конечно, говорю, что сегодня обязательно расскажу, как и на каких условиях можно со мной сотрудничать. За счет этого приема я сразу убираю завышенные ожидания и даю «лишним» людям возможность уйти и не отвлекать других, которые пришли за результатом.

11. Техника «Честность» или «Анонс продажи»

Говорите правду: людям не нравится, когда их обманывают. Когда спикер на протяжении двух часов рассказывает интересный материал, делится знаниями, а потом вдруг превращается в продавца, участникам бывает неприятно. У них появляется ощущение, что их провели, что все это было задумано только для того, чтобы продать им товары или услуги. На любом мероприятии всегда есть слушатели, которые изначально искренне верят, что это только лекторий.

С самого начала надо предупредить, что у сегодняшнего выступления две цели. Цель номер один — дать качественный, полезный контент. И цель номер два — рассказать участникам, как с вами можно взаимодействовать. Не стесняйтесь говорить людям, что их ждут продажи, не стройте из себя благотворителя, который собрал их, просто чтобы поделиться с ними знаниями.

12. Прием «Удочка»

Люди обожают интригу, уникальные «фишки» и приемы. Но если вы раздадите эти секреты, то просто обесцените их. Я успел поработать со всеми ведущими спикерами. Общаясь с этими и другими успешными людьми, я заметил два отличия, которые их выделяют.

Первое. Эти люди постоянно учатся, никогда не останавливаются, непрерывно впитывая в себя новую информацию. Они переживают, пробуют, адаптируют, а затем делятся полученными методами. Но гораздо больше меня впечатлила вторая вещь, но о ней я расскажу чуть позже.

Сейчас давайте пошагово рассмотрим, как работает прием «Удочка».

1. Выберите два действительно ценных факта, которые будут интересны вашей аудитории и которые ведут к идее работать с вами.
2. Придумайте легенду, ведь чем интереснее преподнесена данная история, тем ценнее для аудитории будет ответ.
3. Рассказывая о факте номер один, обозначьте, что факт номер два вы озвучите во время ответов на вопросы.
4. В конце своего выступления расскажите факт номер два.
5. Сделайте «подводку» к продаже, дав людям возможность еще раз задуматься о покупке ваших услуг. Вы уже догадались, что я показываю вам прием?

Второе. Еще одна вещь, которая поразила меня при разговоре с успешными людьми, это то, что они общаются только с профессионалами, не тратя время на бесплатные материалы, фрилансеров и неопытных специалистов. Сотрудничество только с настоящими мастерами своего дела — ключевая особенность успешных бизнесменов. Я тоже придерживаюсь этого правила и вам рекомендую взять его на вооружение.

13. Техника «Область тьмы»

Суть этой техники — увеличить область незнания человека. «Сытый» человек никогда не будет ничего покупать. В рамках продающего выступления главная задача — это продажа, и об этом нужно всегда помнить. Поэтому по ходу мероприятия наша цель не только дать ответ на заявленный вопрос, но и донести до людей, что на самом деле они получили лишь малую толику знаний, которыми обладает эксперт.

Помните: задача контента — лишь приоткрыть завесу, показать, сколько всего не знает человек в данном вопросе. Только тогда мысли участников будут направлены на покупку ваших продуктов, а не на внедрение текущих знаний.

Например, я рассказываю, как неправильно делать презентации, и все слушатели в этом алгоритме узнают свои ошибки. Но лучший вариант я им не предлагаю и делаю это специально, чтобы у них появилось желание узнать и углубиться в эту тематику.

Техники повышения конверсии в содержательной части выступления

14. Техника «Заход в будущее»

Позвольте людям задуматься о том, с какими негативными последствиями они могут столкнуться, если не станут вашими клиентами. А также дайте им возможность понять, какой профит они получат, если станут сотрудничать с вами, воспользуются вашими услугами и внедрят практикум и знания ваших курсов. Как правило, часть аудитории даже не думает о пользе вашего продукта.

Наша задача — нарисовать для них картину будущего и с ее помощью объяснить, как улучшится их жизнь. Если вы научитесь показывать ценность своих услуг на продающих мероприятиях, то обеспечите себя доходом на всю жизнь.

«Пять лет назад никто не использовал публичные выступления для привлечения клиентов. А сейчас они используются даже в таких «старых» сферах, как бухгалтерия и юриспруденция, что уж говорить про маркетинг «новых», где данный канал является одной из основ привлечения клиентов. Спросите себя: используете ли вы публичные выступления и вебинары для привлечения клиентов? Насколько качественно вы это делаете? И какую конверсию вы получаете от своих мероприятий? Уверен, что, ответив на эти вопросы, вы задумаетесь, нужен вам этот навык или нет», — вот демонстрация того, как это делаю я.

Когда вы будете выступать перед слушателями по своей тематике, делайте так же: позвольте своим потенциальным клиентам задуматься о том, какие выгоды они получат. Покажите им перспективы, упомяните о прогнозах рынка и оставьте выбор за ними.

15. Техника «Уровни развития»

Вы должны наглядно показать своим клиентам, как можно вырасти в вашей теме. На самом деле людям очень сложно признать, что они не являются в чем-то экспертами. И если мы напрямую заявим, что их знания (в данном вопросе) ничего не стоят, то, кроме негатива, мы ничего не получим. Они почувствуют себя оскорбленными и уйдут или останутся, чтобы найти ситуацию, где вы ошибаетесь, и указать на это. Нужно позволить людям самим понять, что им есть куда двигаться в предложенном нами направлении.

Основная задача — расписать, какие уровни могут быть в вашей теме. От шага номер один до финального. Начиная с самого простого, заканчивая уровнем сильнейшего эксперта. Чтобы вне зависимости от уровня его навыков человек понял, что ему всегда есть куда двигаться. И что двигаться нужно вперед. Позвольте слушателям найти себя в «системе координат» и увидеть свою «зону роста».

16. Техника «Цитаты»

Слушатели всегда очень плохо реагируют на директивные указания, особенно если вы еще не заслужили у публики большого доверия. Но через историю они готовы услышать вашу идею.

В свое время я помогал инвестиционной компании привлекать деньги, используя для этого вебинары и живые выступления.

Однажды к нам в офис пришел долларовый миллиардер, у которого я спросил: «Скажите, вы достигли высот, смогли стать действительно богатым и успешным. А я — молодой парень. Какой совет вы можете мне дать как человеку, которому еще только предстоит заработать такие деньги?» Он посмотрел на меня и сказал: «Учись. Инвестируй деньги и время в свое образование, это обязательно окупится. Все, что ты должен делать, — это вкладывать в себя».

Если бы я сейчас просто сказал, что вам нужно покупать курсы, обучающие материалы, обращаться к услугам, то вряд ли бы вы согласились. Делайте косвенные, а не авторитарные внушения.

17. Прием «Секрет»

Открываясь перед людьми, мы становимся к ним ближе, формируем доверие к себе. У каждого из нас были ошибки и тяжелые ситуации. И когда мы о них рассказываем, то показываем себя обычными людьми и создаем ощущение единения: «Мы с тобой одной крови».

Если у вас есть проблема личного характера, и вы прячете ее от всех, боясь получить негатив в свой адрес, я предлагаю задуматься об этом. Если вам есть чем поделиться с аудиторией, то смело делитесь.

18. Техника «Пропуск»

Представьте, что вы пришли на интересующей вас семинар, где спикер разбирает ключевые инструменты и с лихвой делится с аудиторией полезными методами и приемами, но вы видите, что сначала идет фишка номер один, потом разбирается фишка номер два, а вот фишка номер три. А еще девять суперметодов пропущены: на слайде презентации вместо названия и описания приемов висит изображение замка. Затем ведущий переходит к следующему лайфхаку и как ни в чем не бывало рассказывает дальше. Важно, чтобы участники видели, что они недополучают много вкусного, полезного и интересного.

Создайте презентацию, где будет 50 фишек, а разберите только 15. Остальные закрасьте и сделайте их нечитаемыми, чтобы поднять интерес к материалу.

Смотрите также:

Как сделать красивую презентацию без PowerPoint? 15 лучших сервисов для создания презентаций

Как вы уже догадались, в этой статье тоже перечислена лишь малая часть методов, техник и приемов, они описаны сжато, а более подробно я рассказываю в видеокурсе «Психология больших продаж на выступлениях и семинарах».

Техники устранения возражений

19. Прием «О чем жалеют люди»

В свое время американские ученые выяснили, о чем жалеют глубоко пожилые люди. 95% опрошенных сожалели о том, чего они не сделали: не выбрали дело, которое их увлекало, не связали свою жизнь с любимым человеком, не посетили страну, в которой хотели побывать.

Если просто сказать человеку, что ему нужно быстро принять решение, это не даст результатов. Призыв просто пройдет мимо ушей. А рассказав, например, вот этот пример, мы даем аудитории возможность задуматься, действительно ли им нужны наши знания и навыки. И если они сами себе ответят «да», то с высокой долей вероятности сделают положительный выбор и совершат покупку прямо сейчас. Это прививка на возражение «не сейчас».

20. Прием «Наставник»

Одно из самых распространенных возражений, с которыми вы будете сталкиваться, это желание человека добиться результатов самостоятельно. Большинство людей думают, что смогут достигнуть успеха без чьей-либо помощи.

Я не знаю ни одного олимпийского чемпиона, который бы обошелся без тренера. Думаю и вы тоже. Но почему-то в своей жизни мы всего хотим добиться сами, считая, что самостоятельные движения и достижения — это достойно и заслуженно. Здорово потратить впустую десять лет жизни, чтобы потом гордо заявлять: «Я сам освоил этот навык». В то время как с учителем процесс занял бы в десять раз меньше времени при тех же результатах. Ваша задача — донести до участников мысль, что данная позиция абсолютно проигрышная.

Темой публичных выступлений я занимаюсь более 11 лет. К сожалению, когда я начинал, информации по данному направлению не было никакой. Мне приходилось собирать ее по крохам (я прошел более 20 курсов), обрабатывать, дорабатывать, структурировать и адаптировать.

Сегодня, самостоятельно проведя сотни выступлений, я понимаю: обладай в начале своей карьеры сегодняшними знаниями, я не потерял бы десятки миллионов рублей и несколько лет своей жизни. И если бы у меня тогда был выбор, то, не задумываясь, пошел бы к эксперту в теме продающих мероприятий.

Учите своих слушателей выбирать путь мудрых, которые берегут свои силы, деньги, нервы. А время, не потраченное на самостоятельное изучение, лучше использовать на общение с любимыми, с семьей и для реализации других целей.

21. Прием «Антихалява»

У большинства людей, которые смотрят вебинары и живые выступления, периодически возникает мысль: «Я могу найти эту информацию бесплатно». Но на самом деле, любители «задаром» не будут ее искать и тем более учиться, потому что любовь к бесплатному — это не желание сэкономить, а инфантильное мировоззрение.

В свое время мы проводили мастер-классы на тему «Как создать пассивный доход». 90% гостей мероприятия не имели ни работы, ни денег и, как оказалось впоследствии, искали «волшебную таблетку». Между занятиями мы давали достаточно простые задания: посчитать свой уровень расходов и доходов за текущий месяц; в цифровом формате описать сумму, необходимую для реализации целей; сделать финансовую детализацию целей. На вторую встречу пришла только половина зала. И практически никто не выполнил поставленной задачи!

И на ваших выступлениях всегда будут присутствовать люди, которые готовы трудиться только на словах. Их легко узнать:

• Они никогда не выполняют упражнения по ходу всего мероприятия.
• Им не интересны книги, шаблоны, скрипты (даже за 90—100 рублей).
• При мысли о том, что им нужно учиться, быть ответственными и держать свое слово, их просто пробирает дрожь.

Расскажите слушателям историю, подобную этой, и дайте им возможность соотнести себя с ее героями и решить, как они будут себя позиционировать на вашем выступлении: как «зеваки» или «трудяги».

22. Техника «Завтра-мэн»

Уверен, что у каждого из вас есть в окружении человек, который постоянно откладывает все на завтрашний день. Цель данной техники — напомнить вам, что в обществе такие люди существуют, чтобы вы, в свою очередь, смогли помочь им осознать, насколько глупа и бесперспективна такая жизненная стратегия.

Ко мне часто приходят эксперты, обладающие потрясающими знаниями, которые постоянно откладывают свое продвижение в роли спикера. Они никак не могут решиться начать выступать, каждый раз придумывая какие-то очень важные причины, чтобы этого не делать: «Мне нужно кое-что еще узнать, собрать информацию, накопить опыт и т. д.». И так происходит из раза в раз. Проходит год, два, три, четыре — а в их жизни ничего не меняется. «Завтра-мэны» на протяжении длительного времени только собираются сделать первый шаг.

Вы можете показать людям, насколько бессмысленно жить с таким мировоззрением. Особенно круто будет, если вы покажете это на своем примере.

Когда я рассказываю свой пример про свою первую книгу, которую собирался написать четыре года, а наговорил на диктофон за два дня, некоторые люди смеются, удивляясь, что я столько времени потратил впустую, только «играясь в цель». А потом, когда я предлагаю им начать выступать, заниматься тем, что им реально нравится и зарабатывать на этом реально крупные деньги, они тоже вспоминают о своих нереализованных планах и понимают, что, смеясь над моим многолетним «ступором», смеялись над собой. И… решают изменить свою жизнь!

23. Техника «Калькулятор»

Эта техника отлично отрабатывает возражение «дорого». Я уже говорил, что большинство участников думает, что если они будут учиться самостоятельно, то смогут сэкономить. Но при этом они абсолютно забывают об упущенной выгоде, которую теряют, двигаясь к результату этим путем.

Расскажу пример из своей практики. В 2018 году я консультировал онлайн-школу веб-разработчиков GeekBrains (Mail.ru), на чьи открытые вебинары слушатели приходили с огромным интересом, но почти никогда не покупали комплексное обучение в надежде, что смогут освоить профессию самостоятельно.

Было. Раньше акцент на вебинарах делался на погружение участников в программирование и давался скромный анонс о факультете веб-разработки.

Стало. Теперь фокус внимания был перенаправлен на возможности, которые получит человек от освоения новой профессии, и на то, сколько он сможет сэкономить и дополнительно заработать, если пойдет учиться в эту школу, а не будет пытаться изучать тему сам.

В итоге. Один вебинар стал приносить в пять раз больше прибыли. Одна из первых фраз, которая вылетела у владельца GeekBrains Саши Никитина (с которым мы до этого были знакомы уже 5 лет) после просмотра аналитики, была: «Сколько же денег я потерял…»

Как вам быть, если вы не продаете бизнес-знания? Всегда можно показать, что человек может потерять. Например: если мы говорим о здоровье, можно упомянуть, сколько в среднем тратят люди на свое здоровье; если работаем с отношениями, можно рассказать, на какие области жизни влияет разрыв отношений. Проиллюстрируйте в цифрах, что человек потеряет, а что приобретет, работая с вами!

Техники повышения конверсии в заключительной части выступления

24. Техника «Путь клиента»

Эмоциональному клиенту достаточно послушать великолепный зажигательный спич, чтобы понять, нужен ли ему этот курс. А человеку-логику, чтобы сделать выбор «купить» или «не купить», нужно увидеть структуру: путь, по которому он пойдет к своей цели. Ваш потенциальный клиент должен знать, как и в какие сроки он сможет достигнуть нужного ему результата. И этот план должен быть подробным, с четким обоснованием и указанием каждого этапа: шаги от «нуля» до «результата».

Я советую подготовить детальный маршрутизатор с описанием промежуточных результатов, которые будут достигнуты на пути к ключевой цели — при обучении у вас. Четко описать, что лежит в основе курса, дав понять, что это реальная услуга, у которой есть пошаговый план достижения цели. Расписать по блокам, какие главные результаты получит человек в итоге.

Помните, любое «пустое звено» в этой системе или непонимание будет причиной отложить принятие решения о покупке. «Экскурсия» по этапам вашей услуги или продукта поможет человеку принять решение о покупке, ваши выступления будут приносить в разы больше прибыли, а средний чек увеличится.

25. Техника «Выбор без выбора»

Запомните одно простое правило: в вашем рекламном предложении всегда должна быть комплектация, которая поможет вашему потенциальному клиенту совершить правильный выбор и будет мотивировать его к покупке.

1. Не оставляйте выбора, смещая фокус с вопроса «Покупать или не покупать?» на вопрос «Что купить?».
2. Разбивайте лидов на сегменты, когда более платежеспособной аудитории, вы можете предложить и более дорогие личные услуги.
3. Увеличивайте средний чек за счет двух факторов. Первое: за счет сравнения с более высокой ценой визуально уменьшается цена менее дорогих комплектов, и на фоне первой цифры вторая уже не выглядит такой устрашающей. Например: разбор презентации — 50 тыс. рублей, личная работа — от миллиона рублей. Второе: знайте, что люди всегда тянутся к лучшему, и при выборе между «простым» или «более качественным» всегда стремятся купить предложение более высокого уровня.

Комплектация позволяет сместить фокус внимания, делая каждый следующий «пакет» все более выгодным.

26. Техника «Ограничения»

Всегда задавайтесь вопросом: почему участник вашего мероприятия должен сделать покупку прямо сейчас? Если ответа на этот вопрос у вас нет, то не удивляйтесь, что зритель уходит с вашего выступления в раздумьях, так ничего и не купив.

Ваша задача — прямо по ходу мастер-класса или вебинара дать участнику дополнительную мотивацию для принятия решения. В качестве дополнительной мотивации можно использовать: скидки, полезные материалы, доступ к дискуссионной площадке, дополнительные услуги.

Подумайте, что ценного вы можете предложить своим клиентам, и обязательно используйте этот бонус как дополнительный триггер для принятия решения человеком о совершении покупки. Внедрите в свою презентацию интересное, выгодное, а главное, полезное предложение, ограниченное «по времени» или «по количеству».

27. Техника «Рамки»

У кого вам захочется учиться: у человека, чьи менеджеры целыми днями названивают вам, навязывая его услуги, или у эксперта, к которому трудно попасть, который очень редко проводит свое обучение и лично отбирает учеников? Многих пугает идея устроить «тендер» и оттолкнуть потенциальных клиентов. А зря.

Обычно я озвучиваю свои принципы слушателям: «Я не работаю с людьми, которые вечно оправдываются, не готовы что-либо делать, не настроены серьезно, ждут «волшебной палочки» и перекладывают ответственность за процесс на тренера. И сотрудничаю с теми, кто умеет быстро принимать решения и реализовывать задуманное, кто готов управлять своей жизнью и будет идти до конца, кто понимает, что по мере обучения будут сталкиваться с ошибками и трудностями и что это абсолютно нормально. Если вы попали в первую категорию, то я прошу вас отказаться от участия в моем тренинге и не обращаться ко мне за услугами. Смотрите и дальше бесплатные видео, делайте вид, что вы учитесь и развиваетесь. Вторых же я готов довести до результата».

28. Техника «Правда»

Это один из самых сильных инструментов, который может подтолкнуть человека к решению работать именно с вами. Негативная мотивация работает гораздо лучше рассказов о выгодах. Когда клиент начинает осознавать, что может произойти, если он сделает неправильный выбор, то понимает: пожалуй, все же стоит купить этот тренинг.

С какими трудностями может столкнуться человек, решивший овладеть какой-либо темой самостоятельно? Например, если он начнет продавать на мероприятиях:

• Его ждет минимальная конверсия или просто нулевые продажи.
• Продажа, всего лишь отбивающая стоимость трафика, — это «рабство» или «бесплатная работа».
• Будет низкий средний чек, ведь не понимая ценности своих товаров и услуг, дорого продавать свои знания нереально.
• Будут ошибки. Очень много. Каждый промах будет воровать конверсию, что в итоге полностью убьет продажи.
• Желание выступать у него пропадет: обычно это происходит после первого провала.

Рекомендую и вам использовать технику «Правда». Вы можете взять мой пример на вооружение и переложить его на свою сферу.

Можно сказать клиенту примерно следующее: «Правда заключается в том, что в погоне за бесплатным сыром вы теряете время и деньги. Люди, которые работают со мной лично, отбивают свои деньги за несколько месяцев, а затем остаются с доходом, который у них, как правило, увеличивается почти в два раза. Хотите ли вы ждать несколько лет? Готовы ли вы принять свои результаты прямо сейчас? Если готовы, то действуйте — принимайте решение!».

В публикации использованы иконки от To [icon].