Контент-маркетинг
Миля Котлярова
0
2.4K
ред.

Как использовать кросс-сейл в блоге, соцсетях и рассылках. 12 приемов

Когда человек покупает у вас только один товар и уходит, вы теряете потенциальную прибыль. Pressfeed.Журнал рассказывает, как убедить клиента купить больше и повысить средний чек компании с помощью контента в блоге, рассылках и социальных сетях.

контент кросс-сейл
Иллюстрация Nata Blackthorn

В маркетинге существуют техники кросс-сейла или перекрестных продаж — это допродажа дополнительных товаров, продуктов и услуг пользователям, которые у вас уже что-то купили. Согласно исследованию компании Invesp, «старый» клиент приобретет ваш продукт с вероятностью 60-70%, а вот конверсия в продажу «новичкам» составляет всего 5-20%. 

В пример кросс-сейла часто приводят предложение докупить чехол к смартфону или картошку и колу — к бургеру. Это классический товарный кросс-сейл. Однако перекрестные продажи можно использовать и для услуг, и для онлайн-решений, например, SaaS. Вдобавок к авиабилетам предлагают страховку багажа и жизни, к подписке на сервис email-рассылок — CRM и чат-боты для сайта. Кросс-сейл может использовать даже фрилансер: например, к услуге разработки логотипа предложить обновить фирменный стиль компании или подготовить шаблоны картинок для постов и акций. Чаще всего кросс-сейл используется на странице товара и корзины, а также сразу после покупки в транзакционных рассылках.

Допродажи в свою очередь работают на удержание клиента и стимулируют его покупать больше: продлевать подписку, приобретать обновленные товары или другие услуги компании. 

Кросс-сейл и допродажи помогают заработать больше с одного покупателя и увеличить общий доход без дополнительных затрат на привлечение и прогрев аудитории, работая только с существующей базой контактов. В статье разбираемся, какой контент делать в блоге, соцсетях и рассылках для старых клиентов, чтобы мотивировать их покупать больше.

Скачать PDF-инструкцию «Где и как публиковать широкоохватные статьи бесплатно»

Допродажи в блоге и статьях

Если у вас есть блог, самый подходящий вариант кросс-сейла — это дополнительные продукты в статьях-обзорах основного товара и инструкциях к нему. Необязательно публиковать материалы именно на своем сайте, для их размещения можно использовать тематические медиа. Например, на «Дзен», VC.ru, Tproger или Habr авторам даже не надо согласовывать текст с редакцией, при этом у площадок есть собственная большая аудитория читателей. 

Прием №1. Аксессуары в обзорах продуктов

Перед масштабными, дорогими и технически сложными покупками вроде машины или ноутбука пользователи часто подолгу изучают товары, сравнивают характеристики и отзывы. Поэтому обзоры — отличное место для интеграции аксессуаров к основному продукту. Если вы продаете самокаты, в статье о модели можно рекомендовать приобрести запасной аккумулятор или усиленную батарею в блоке про скорость зарядки.

Например, в блоге Photopark есть статья с обзором камеры — «Sony A6400: неделя с экспертом». В тексте нативно упоминается рукоятка Sony GP-VPT1, которая облегчает видеосъемку с рук.

как продавать через контент

Помимо дополнительных аксессуаров, можно предлагать товары, которые усиливают основной продукт. Магазин Sifo в обзоре средства для волос в блоге уточняет, что использование бессульфатного шампуня продлевает эффект филлера. 

продуктовый контент

Прием №2. Списки дополнительных продуктов

Аксессуары и дополнительные продукты можно собирать в полноценные подборки. Особенно это удачно работает для популярных товаров, которые часто ищут пользователи: «Лучшие аксессуары к MacBook» или «Что купить для умного дома с Алисой». Например, в блоге «Эльдорадо» есть вот такая подборка из 10 аксессуаров к ноутбуку.

контент о продукте

Прием №3. Интеграции продуктов в инструкции

В статьях с инструкциями по использованию основного товара или гайдами, например, «Как собрать умный дом с Алисой» или «Как подготовить автомобиль к зиме» предлагайте продукты, которые будут актуальны читателю. Возьмем тему с подготовкой автомобиля к зиме. В материал, помимо полезных советов, добавляем дополнительно цепи для колес и пусковое устройство на случай разрядки аккумулятора, рекомендуем конкретную «незамерзайку» и другие зимние товары.

В статье «Эльдорадо» про настройку умного дома редакция приводит много умных устройств в дополнение к основной колонке с голосовым помощником.

контент о товарах

Классика — продукты, непосредственно предназначенные для использования в паре. Например, «М.Видео» в статье «Как выбрать кофемашину» рассказывает про капсульные кофеварки и сразу дает ссылку на капсулы в интернет-магазине.

как продавать в рассылках

А в статье про генеральную уборку дома в разделе про хранение вещей можно упомянуть вешалки для шкафа:

Чтобы получить бесплатное упоминание в СМИ, отвечайте на запросы по вашей теме. Полный список смотрите на Pressfeed
Показать еще
как продавать в блоге

Допродажа продуктов в соцсетях

В соцсетях можно показать товары со всех сторон, сделать карточки с подборками и напрямую взаимодействовать с вашей аудиторией. Используйте это для постов, сторис и «закрепов».

Прием №4. Карточки с наборами 

Продажа товара в наборе — частый прием кросс-сейла. Альтернатива — предложить купить всю серию вместо одного продукта. По статистике, если скидка на наборы больше 45%, люди покупают их чаще отдельных продуктов.

Можно показать, какие продукты или услуги хорошо дополняют друг друга или что даст больший результат клиенту: «Покупают вместе», «покупатели этого продукта также покупают». Сервис доставки еды Dostaevsky показывает, какие продукты лучше всего сочетаются.

продажи в блоге

Причем продавать оптом можно не только товары, но и курсы и подписки. Например, «Правое полушарие интроверта» предлагает купить подписку на все саммари за 300 рублей в месяц вместо одного саммари за 99 рублей единоразово.

контент для текущих клиентов

Прием №5. Предлагаем дополнительные услуги и продукты

В соцсетях, закрытых чатах для клиентов можно анонсировать дополнительные услуги к основному продукту. Например, это может быть расширенный доступ к библиотеке, тест нового функционала или обучающие курсы к вашему сервису. 

Например, банк «Точка» в своем Телеграм-канале для предпринимателей, помимо основной услуги — открытия счета для ИП и ООО — предлагает пройти платную бизнес-стажировку. Она предполагает изучение внутренних процессов банка и обучение менеджменту и самоуправлению.

что писать для старых клиентов

Кросс-сейл можно делать и для SaaS-решений: например, Unisender предлагает добавить к email-рассылкам чат-боты, чтобы увеличить прибыль.

посты о продуктах

В Телеграм-канале «Яндекс.Станции» предлагают попробовать другие умные гаджеты — например, светодиодную ленту с поддержкой Matter.

продуктовые посты

Как использовать кросс-сейл в рассылках

Рассылка — это классический формат для кросс-сейла, поскольку здесь у нас есть база четко сегментированной аудитории и собраны все нужные данные о покупателях и продуктах. 

Прием №6. Транзакционная рассылка

Первое важное касание после покупки — транзакционная рассылка. Это письмо с информацией о купленном товаре или услуге и чеком, которое вы отправляете сразу после оплаты.

В нем логичнее всего предложить пользователю товары и услуги, имеющие непосредственное отношение к покупке:

  • расширенная гарантия,
  • страхование,
  • аксессуары,
  • дополнительные товары из линейки или серии.

Например, магазин одежды CR использует посыл «завершите образ». Письмо с подборкой подходящей одежды пришло после покупки голубой рубашки. 

как писать о продуктах

Прием №7. Рассылка для тех, кто купил конкретный продукт

Эта рассылка похожа на транзакционную, но вы можете сделать ее в любое время после покупки. Способ подойдет тем, у кого не очень много товаров в магазине или проектам с онлайн-продуктами и услугами.

Если вы продаете SaaS-решение, предложите клиентам тренинг по продукту или комплексную услугу вместо обычной подписки. Например, Unisender предлагает услугу email-маркетинга «под ключ» тем, кто пользуется их продуктом.

Студия рисования может рекламировать курс по анатомическому рисунку тем, кто уже покупал уроки по портретам. Это — близкие по теме продукты, которые дополняют друг друга. Человек, прошедший курс начинающего портретиста, скорее всего, с большей охотой купит уроки по анатомической живописи, чтобы дополнить свой скилл, чем занятия по гончарному мастерству.

Например, «Синхронизация» делает рассылку по клиентам с платными курсами, которые не входят в базовую подписку. 

как писать о товарах

У Puzzle English есть онлайн-тренажеры и курсы по английскому для самостоятельного прохождения — как дополнительную услугу они предлагают попробовать индивидуальные уроки с преподавателем.

что писать в рассылке

Прием №8. Напоминаем о покупках

Если вы продаете товары-«расходники» для работы и хобби, спустя время предложите клиентам обновить их запасы и попробовать что-то новое. Например, отправьте письмо с подборкой новых материалов для печворка или напоминание о том, что пора заказать кофейные зерна. 

Сюда же относятся напоминания о забытых в корзине товарах, изменении цены на избранные товары и подборки продуктов, похожих на просмотренные пользователем. Например, «Ламода» отправляет письма «Вы забыли товар в корзине, он скоро закончится!», «Цена на товар, который вы просматривали, изменилась», «Вы искали джинсовые шорты, нашли похожие модели вашего размера!». 

рассылка для клиентов

Прием №9. Сезонные обновления

Если в вашем бизнесе есть сезонность, это отличный способ допродать новую версию продукта. Например, если клиент купил крем для лица весной, предложите купить такой же крем с SPF-защитой на лето, как делает Yves Rocher:

идеи писем для клиентов

Если вы продаете услуги маркетинга, делайте специальные пакетные предложения осенью на предновогоднее продвижение.

Прием №10. Предложите расширить функционал дополнительными услугами

Это решение отлично подойдет SaaS-компаниям, которые предлагают несколько разных продуктов. Если у вас приложение для управления проектами, предложите клиентам добавить функции тайм-трекинга и отчетов для сотрудников. 

Например, в письмах для пользователей Unisender предлагает к услуге SMS-рассылок добавить Viber и email-рассылки:

письма для покупателей

Прием №11. Сделайте обучающий курс по продуктам

Иногда клиентов нужно сначала обучить, чтобы что-то им продать. Это может быть бесплатный курс или самостоятельный платный продукт — тогда его тоже можно продавать по механике кросс-сейл.

У нас в Pressfeed есть курс о том, как создать и вести блог компании. Помимо непосредственной пользы от информации в курсе клиент изучает, как использовать PR-инструменты, собирать фактуру и искать экспертов — в том числе через сервис журналистских запросов Pressfeed. 

В товарном бизнесе, например, в интернет-магазине фототехники, можно сделать обучение портретной съемке для купивших определенный фотоаппарат, используя разные портретные объективы этой марки.

Прием №12. Предложите следующую ступень

Классика онлайн-обучения — предложить углубленный курс после прохождения базового. Если клиент купил базовый курс по английскому, предложите модуль по переходу на следующий уровень или со специализированной лексике.

В Digital Broccoli после проведения платного вебинара про SMM в США предложили слушателям пройти полный и универсальный для всех специалистов курс по выходу на зарубежный рынок.

кросс-сейл в контенте

Метод подходит и товарному бизнесу. Например, Yves Rocher при покупке увлажняющего крема для комбинированного типа кожи предлагает добавить средства с более глубоким увлажнением: маску и матирующий тональный крем.

допродажа продуктов

Основные правила использования кросс-сейла в контенте

Успешный кросс-сейл складывается из трех составляющих:

  1. Изучайте своего клиента вдоль и поперек. Чем лучше вы понимаете его нужды, желания и потребности, тем выше будет конверсия любых ваших кросс-сейл активностей.
  2. Собирайте как можно больше данных. Эффективный кросс-сейл без данных почти невозможен, если только вы не продаете свои товары и услуги один на один офлайн каждый раз, как менеджер в торговом зале.
  3. Используйте для кросс-сейла не только сайт, корзину и страницы товаров, но и блог, соцсети, транзакционные и регулярные рассылки, и старайтесь как можно лучше их персонализировать и сегментировать.
Чтобы получить бесплатное упоминание в СМИ, отвечайте на запросы по вашей теме. Полный список смотрите на Pressfeed
Показать еще
Читайте также
Где писать автору. 7 блокнотов и онлайн-редакторов текста на все случаи жизни11 сервисов для геймификации на сайте и в соцсетяхПишем про еду вкусно. 10 идей классного контента для ресторанов, доставок еды и фуд-проектов15 нейросетей для создания видео и анимации по тексту и изображению
2
Миля Котлярова
Автор Pressfeed.

Комментарии

Хотите получить полезные подборки материалов, которые помогут вам продвигать свой бизнес в СМИ бесплатно?
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы пришлем их вам!
Зарегистрируйтесь на Pressfeed прямо сейчас в три клика!
И получите первую публикацию в СМИ уже через неделю!
И получите доступ к 120 000 экспертов
Реклама: ООО "ПРЕССФИД", ИНН 9715219654, ОГРН: 1157746902961, erid: jN8KJ5YQ
Скачайте приложение Pressfeed, чтобы отвечать на запросы СМИ быстрее других!
Реклама: ООО "ПРЕССФИД", ИНН 9715219654, ОГРН: 1157746902961, erid: LjN8KSp4c
Войти
Регистрация
Восстановить пароль
Укажите адрес электронной почты. Обратите внимание: письмо с новым паролем может попасть в папку «Спам»
Pressfeed
Платформа для работы с медиа
Бесплатные публикации в СМИ
Узнайте, в каких СМИ вы можете опубликоваться прямо сейчас
Пройдите тест и узнайте, какие медиа в данный момент находятся в поиске материалов для публикаций и соответствуют вашей тематике
СТОП! Не уходите с
пустыми руками.
Для вас книга в подарок!
Стоп!
Не уходите
с пустыми руками
Для вас книга
в подарок
Зарегистрируйтесь бесплатно на сервисе Pressfeed и получите книгу «18 площадок для бесплатных публикаций»
Узнайте в каких крупных СМИ вы можете публиковать статьи, колонки, кейсы самостоятельно. Правила площадок, рекомендации.

Pressfeed — платформа, где журналисты ищут экспертов и материалы для публикаций. Каждый день доступно более 500 запросов из более чем 10000 российских СМИ. Получите доступ ко всем запросам бесплатно!
Добавьте ваши данные
1/2
Хотите получить полезные подборки материалов, которые помогут вам продвигать свой бизнес в СМИ бесплатно?
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы пришлем их вам!