10 бюджетных способов продвижения B2B-компании

В условиях кризиса компании фокусируются на недорогих и бесплатных методах продвижения. В сфере B2B их традиционно больше. О самых востребованных рассказываем в Pressfeed.Журнале.

Особенности B2B-сферы

В общении с бизнес-клиентами есть свои особенности. Их понимание позволит выбрать подходящие инструменты маркетинга. 

1. Цели. B2B-покупателям важна эффективность и окупаемость решения, ваша экспертиза.
2. Мотивация. В основе решений логика и финансовая выгода. Клиенты хотят получить исчерпывающую информацию о продукте и связанных с ним темах. 
3. Процесс покупки. Покупатели предпочитают работать с персональными менеджерами. 
4. Кто принимает решение. Часто клиенты должны согласовать покупку с руководством или другими членами команды, из-за чего процесс может затягиваться. 
5. Сотрудничество. Обычно B2B-покупатели ищут долгосрочные решения.    

В B2C большую роль играют эмоции, удерживать клиентов сложнее. Однако на принятие решения и сам процесс покупки уходит меньше времени.    

Бюджетные способы продвижения B2B-компаний

Продвижение для бизнеса строится на экспертизе, взаимной выгоде и долгосрочном взаимодействии. Существует много способов донести свои преимущества в этом контексте и без традиционной рекламы. 

1. Маркетинг влияния

Продвижение через блогеров традиционно считается выигрышной стратегией для B2C. Однако ее начинают осваивать и представители B2B-компаний. 71% опрошенных HubSpot маркетологов планировали увеличить бюджет на это направление в 2022 году. 

Когда ресурсы ограничены, можно обращаться к лидерам мнений в небольших сообществах. Это могут быть эксперты, предприниматели, паблики. Часто удается договориться о размещении по бартеру, информационном сотрудничестве.

Искать блогеров можно вручную по ключевым словам (в Телеграме, ВК, Tenchat) или с помощью сервисов. Например, LabelUp, Perfluence, Getblogger, TGStat. При выборе смотрите на основную тематику, аудиторию, вовлеченность. 

2. Поисковая оптимизация

Продвижение сайта компании в органическом поиске — долгосрочная стратегия. Чтобы улучшить позиции, попробуйте:

• развивать блог: писать статьи под запросы с небольшой конкуренцией, чтобы скорее выйти в топ (ищите запросы в WordStat);
• получать внешние ссылки: с помощью контент-маркетинга и линкбилдинга, подробнее расскажем ниже;
• оптимизировать имеющийся контент: дополнить, обновить, убрать битые ссылки;
• улучшить поведенческие факторы: добавить блоки с рекомендациями, видео, интерактивные элементы, которые удержат пользователя на сайте;
• провести технический аудит: ускорить загрузку страниц, исправить ошибки.

3. Соцсети и сообщество

В кризис многие B2B-компании выручает «сарафанное радио». Довольные клиенты рекомендуют продукты или услуги коллегам. Контролировать и масштабировать этот процесс сложно. Есть альтернатива.

В среднем 17% экспертных рекомендаций бизнес получает от тех пользователей, с которыми взаимодействовал в соцсетях. Вывод: развитие онлайн-сообществ привлекает потенциальных клиентов.

Продвигайте профили в социальных сетях с помощью экспертного контента, обсуждений, вебинаров, спецпроектов. Записывайте видео и проводите трансляции, формат на пике популярности. 

4. Партнерский маркетинг

Рекомендовать вас могут не только клиенты и участники сообщества, но и незнакомые люди. Если предложить им за это вознаграждение. Чаще всего – процент от продаж. 

Можно договариваться об условиях напрямую или работать через посредников (Admitad, Adv.Cake).

Партнерам важно следить за показателями в реальном времени. Поэтому, если вы разрабатываете собственную программу, предоставьте доступ в кабинет с аналитикой.

5. Контент-маркетинг

В B2B ваша экспертиза – конкурентное преимущество. Транслировать ее удобно через контент-маркетинг. Дополните ведение блога публикациями на внешних ресурсах. 

Смотрите также:

Что B2B-компании нужно знать о PR и работе со СМИ: 10 важных моментов

Свяжитесь с редакторами, обсудите темы и условия публикации. Останется подготовить текст, внести правки и ждать размещения. Если получится добавить ссылку на сайт, дополнительно улучшите ранжирование и привлечете трафик.

Пробуйте разные форматы контента. Согласно исследованию HubSpot, активнее B2B-маркетологи инвестируют в:

• кейсы (42%);
• интервью (34%);
• электронные книги (29%);
• визуалы (25%);
• «белые» книги (15%). 

При этом подкасты (25%) и контент с дополненной реальностью (23%) часто не оправдывают ожидания, поэтому их перестают создавать.   

6. Пиар

По данным HubSpot, 47% B2B-маркетологов отмечают, что основная цель их работы – повысить узнаваемость бренда. С ней на отлично справляется пиар. Попробуйте:

• провести уникальное исследование, о котором СМИ расскажут бесплатно;
• отреагировать на обсуждаемую повестку;
• запустить провокационную кампанию;
• организовать социальную акцию;
• давать экспертные комментарии журналистам с помощью сервиса Pressfeed.

7. Линкбилдинг

Внешние ссылки полезны не только для SEO. Они расширяют охват бренда и привлекают потенциальных клиентов. 

Если вы создаете полезный продукт и делитесь качественным контентом, ссылки будут появляться органически. Однако процессу можно помочь. Например:

• искать актуальные подборки, статьи, связываться с авторами и просить добавить ссылку на ваш сайт;
• мониторить размещения конкурентов;
• следить за продуктами, которые устарели или ушли из России, предлагать авторам их обзоров переписать материалы;
• делиться ссылкой на форумах, сайтах с ответами.

Здесь важно отталкиваться от пользы для читателя. Рассылка спама негативно скажется на репутации. 

8. Автоматизация

До этого мы говорили о стратегиях продвижения, которые помогут привлечь новых клиентов. Работа с существующей базой контактов не менее эффективна.

Чтобы увидеть упущенные возможности, внедрите CRM-систему. Она будет собирать данные обо всех заявках и контактах с бизнесом. Позволит улучшить качество обслуживания и удержать клиентов. Начинать можно с бесплатных инструментов. Популярные в РФ решения: Битрикс24, Мегаплан, amoCRM.  

Если уже работаете с CRM, но пользы от нее мало, начните внедрять собранные данные в маркетинг. Планируйте точечные кампании для отдельных сегментов аудитории.  

9. Прямой маркетинг

Простые проверенные временем методы продвижения никто не отменял. Изучите вашу базу контактов и свяжитесь с компаниями, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве. Отправьте email или позвоните. 

Еще можно собрать контакты из открытых источников. Если с вами пока не знакомы, попробуйте предложить уникальные условия или тестовый период. Шансы получить ответ будут выше.

Смотрите также:

Продвижение B2B в соцсетях

10. Рассылки

93% B2B-маркетологов используют email-рассылки. В компаниях обычно пристально следят за входящими сообщениями, поэтому канал по-прежнему показывает хорошие результаты. Особенно при работе с имеющейся базой контактов. 

В письмах вы можете делиться экспертным контентом, рассказывать об акциях и готовить получателей к покупке. 

Некоторые из этих стратегий можно развивать силами штатных сотрудников, не выделяя дополнительный бюджет. Другие потребуют небольших вложений. Попробуйте разные варианты, чтобы понять, какой подход лучше работает в вашем бизнесе.