10 способов привлекать лиды в B2B почти бесплатно
Бюджеты урезаны, а план продаж горит? В B2B это не повод останавливать продвижение — пора вспомнить о бесплатных и бюджетных инструментах, которые работают лучше платных. Собрали самые эффективные из них в статье Pressfeed.Журнала.
Особенности B2B-сферы
В общении с бизнес-клиентами есть свои особенности. Их понимание позволит выбрать подходящие инструменты маркетинга.
- Цели. B2B-покупателям важна эффективность и окупаемость решения, ваша экспертиза.
- Мотивация. В основе решений логика и финансовая выгода. Клиенты хотят получить исчерпывающую информацию о продукте и связанных с ним темах.
- Процесс покупки. Покупатели предпочитают работать с персональными менеджерами.
- Кто принимает решение. Часто клиенты должны согласовать покупку с руководством или другими членами команды, из-за чего процесс может затягиваться.
- Сотрудничество. Обычно B2B-покупатели ищут долгосрочные решения.
В B2C большую роль играют эмоции, удерживать клиентов сложнее. Однако на принятие решения и сам процесс покупки уходит меньше времени.
Бюджетные способы продвижения B2B-компаний
Продвижение для бизнеса строится на экспертизе, взаимной выгоде и долгосрочном взаимодействии. Существует много способов донести свои преимущества в этом контексте и без традиционной рекламы.
1. Маркетинг влияния
Продвижение через лидеров мнений традиционно считается выигрышной стратегией для B2C. Однако оно работает и в B2B. 55% маркетологов уже используют этот канал, а 29% планируют.
Когда ресурсы ограничены, можно обращаться к лидерам мнений в небольших сообществах. Это могут быть эксперты, предприниматели, паблики. Часто удается договориться о размещении по бартеру, информационном сотрудничестве.
Искать блогеров можно вручную по ключевым словам (в Телеграме, Tenchat, Сетке) или с помощью сервисов. Например, LabelUp, Perfluence, Getblogger, TGStat. При выборе смотрите на основную тематику, аудиторию, вовлеченность.
2. Поисковая оптимизация
Продвижение сайта компании в органическом поиске — долгосрочная стратегия. Чтобы улучшить позиции, попробуйте:
- развивать блог: писать статьи под запросы с небольшой конкуренцией, чтобы скорее выйти в топ (ищите запросы в Вордстат);
- получать внешние ссылки: с помощью контент-маркетинга и линкбилдинга, подробнее расскажем ниже;
- оптимизировать имеющийся контент: дополнить, обновить, убрать битые ссылки;
- улучшить поведенческие факторы: добавить блоки с рекомендациями, видео, интерактивные элементы, которые удержат пользователя на сайте;
- провести технический аудит: ускорить загрузку страниц, исправить ошибки.
В последнее время важно не только попадать на первую страницу выдачи, но и получать цитирования от нейросетей: в чатах и нулевых блоках. Правила здесь похожие:
- размещать контент на внешних площадках;
- оптимизировать контент на сайте с помощью микроразметки;
- делить информацию на короткие блоки, добавлять FAQ;
- открыть сканирование роботами нейросетей.
3. Соцсети и сообщество
В кризис многие B2B-компании выручает «сарафанное радио». Довольные клиенты рекомендуют продукты или услуги коллегам. Контролировать и масштабировать этот процесс сложно. Есть альтернатива.
В среднем 17% экспертных рекомендаций бизнес получает от тех пользователей, с которыми взаимодействовал в соцсетях. Вывод: развитие онлайн-сообществ привлекает потенциальных клиентов.
Продвигайте профили в социальных сетях с помощью экспертного контента, обсуждений, вебинаров, спецпроектов. Записывайте видео и проводите трансляции, формат на пике популярности.
4. Партнерский маркетинг
Рекомендовать вас могут не только клиенты и участники сообщества, но и незнакомые люди. Если предложить им за это вознаграждение.
Можно договариваться об условиях напрямую или работать через посредников (Admitad, Adv.Cake).
Партнерам важно следить за показателями в реальном времени. Поэтому, если вы разрабатываете собственную программу, предоставьте доступ в кабинет с аналитикой.
Кстати, у нас тоже есть реферальная программа и она показывает отличные результаты. Заходите в раздел «Реферальная программа», копируйте персональную ссылку и отправляете её коллегам и друзьям.
За приглашенных пользователей мы начислим бонусы, которые можно обменять на доступ к PRO-аккаунту, товары и услуги во вкладке «Магазин бонусов», любые тарифы Pressfeed на любое количество дней. Рекомендуйте Pressfeed с выгодой!
5. Контент-маркетинг
В B2B ваша экспертиза — конкурентное преимущество. Транслировать ее удобно через контент-маркетинг. Дополните ведение блога публикациями на внешних ресурсах.
Свяжитесь с редакторами, обсудите темы и условия публикации. Останется подготовить текст, внести правки и ждать размещения. Если получится добавить ссылку на сайт, дополнительно улучшите ранжирование и привлечете трафик. Пробуйте разные форматы контента.
6. Пиар
По данным HubSpot, 47% B2B-маркетологов отмечают, что основная цель их работы — повысить узнаваемость бренда. С ней на отлично справляется пиар. Попробуйте:
- провести уникальное исследование, о котором СМИ расскажут бесплатно;
- отреагировать на обсуждаемую повестку;
- запустить провокационную кампанию;
- организовать социальную акцию;
- давать экспертные комментарии журналистам с помощью сервиса Pressfeed.
7. Линкбилдинг
Внешние ссылки полезны не только для SEO. Они расширяют охват бренда и привлекают потенциальных клиентов.
Если вы создаете полезный продукт и делитесь качественным контентом, ссылки будут появляться органически. Однако процессу можно помочь. Например:
- искать актуальные подборки, статьи, связываться с авторами и просить добавить ссылку на ваш сайт;
- мониторить размещения конкурентов;
- следить за продуктами, которые устарели или ушли из России, предлагать авторам их обзоров переписать материалы;
- делиться ссылкой на форумах, сайтах с ответами.
Здесь важно отталкиваться от пользы для читателя. Рассылка спама негативно скажется на репутации.
8. Автоматизация
До этого мы говорили о стратегиях продвижения, которые помогут привлечь новых клиентов. Работа с существующей базой контактов не менее эффективна.
Чтобы увидеть упущенные возможности, внедрите CRM-систему. Она будет собирать данные обо всех заявках и контактах с бизнесом. Позволит улучшить качество обслуживания и удержать клиентов. Начинать можно с бесплатных инструментов. Популярные в РФ решения: Битрикс24, Мегаплан, amoCRM.
Если уже работаете с CRM, но пользы от нее мало, начните внедрять собранные данные в маркетинг. Планируйте точечные кампании для отдельных сегментов аудитории.
9. Прямой маркетинг
Простые проверенные временем методы продвижения никто не отменял. Изучите вашу базу контактов и свяжитесь с компаниями, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве. Отправьте email или позвоните.
10. Рассылки
93% B2B-маркетологов используют email-рассылки. В компаниях обычно пристально следят за входящими сообщениями, поэтому канал по-прежнему показывает хорошие результаты. Особенно при работе с имеющейся базой контактов.
В письмах вы можете делиться экспертным контентом, рассказывать об акциях и готовить получателей к покупке.
Некоторые из этих стратегий можно развивать силами штатных сотрудников, не выделяя дополнительный бюджет. Другие потребуют небольших вложений. Попробуйте разные варианты, чтобы понять, какой подход лучше работает в вашем бизнесе.
Дата публикации: 24 октября 2022
Дата обновления: 6 июля 2026
Комментарии