3.2K

Как выстроить в компании грамотное взаимодействие отдела маркетинга и продаж

Какие  ключевые показатели эффективности ставить перед отделом маркетинга и стоит ли их привязывать к отделу продаж? Этот вопрос задает себе каждый второй руководитель. Давайте разберемся, как в компании выстроить грамотное взаимодействие этих отделов и как оценивать работу маркетинга в целом.Своим видением взаимодействия отделов в компании с Pressfeed поделился Артем Регарт, владелец холдинга Регарт.

Kpi отдела маркетинга

Давайте разбираться вместе: маркетинг, в широком смысле, направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Его задачами являются формирование образа и философии компании в глазах потенциальных клиентов. Что это означает? При правильно выстроенном маркетинге потенциальные клиенты сами ищут возможности купить товар или услугу. Отделу продаж остается только обработать входящий поток заявок и совершить продажу. Но не все так просто и однозначно – есть еще один отдел, который нельзя упускать из вида – отдел рекламы.

3 кита компании: маркетинг, реклама, продажи.

Скачайте сейчас: PDF-инструкция «Где и как публиковать статьи бесплатно»

Другими словами, реклама – это «я продаю», маркетинг – «у меня покупают», продажи – «купите у меня». Не трудно догадаться, что проще всего действовать посредством маркетинга, но в идеале все три отдела должны действовать синхронно, чтобы не получилась история, как в басне «Лебедь, рак и щука». Возникает самый главный вопрос: как этого достичь?

Определимся с целями:

Мини-курс для руководителей, маркетологов и пиарщиков
«Как любой компании регулярно получать публикации в СМИ».
Смотреть бесплатно
  1. Цель рекламы — проинформировать потенциального клиента о том, что компания действительно готова решить его проблему, причем сделать это быстро, качественно с высоким уровнем сервиса и за вменяемые для него деньги. Последнее является самым субъективным и поэтому заслуживает дополнительной сегментации для лучшей обработки и удовлетворения потребности клиента.
  2. Цель маркетинга – определить проблемы клиентов, которые решает товар или услуги, оказываемые компанией; описать их портреты и определить места дислокации этих клиентов для дальнейшей подачи рекламы. Если цель достигнута, то отделу рекламы останется только донести эту информацию до благодарного слушателя.
  3. Цель отдела продаж — выявить потребность, взять с клиента деньги всеми возможными способами (наличные, безналичные, оплата картой, часами, телефоном и т.д.), предоставить высокий уровень сервиса.

Взаимодействие между этими отделами происходит скорее на виртуальном уровне. Они выполняют разную работу, при этом отдел рекламы находится между отделом маркетинга и отделом продаж.

Какие KPI (ключевые показатели эффективности) ставить перед отделом маркетинга и стоит ли их привязывать к отделу продаж?
Маркетинг – очень непростая сфера для оценки эффективности. В первую очередь, это связано с тем, что специалисты отдела маркетинга направлены все-таки на потенциальных клиентов, а не на существующих. Поэтому нередко KPI маркетинга остается без должного внимания. Кроме того, отдел маркетинга не имеет прямого отношения к деньгам, приходящим через продажи, поэтому, на мой взгляд, его планы должны привязываться к системе KPI (показатели деятельности отдела, которые помогают достичь поставленных целей).

Например:

Мини-курс
Рассказываем, как бесплатно попасть в СМИ.
12 простых правил.
Смотреть
  1. Конверсия из увидевшего рекламу в заявку (при массовой рекламе) должна составлять не меньше 5-10%.
  2. Конверсия из увидевшего рекламу в заявку (при точечной рекламе) должна доходить до 20%-30%.

В отделе продаж конверсия из заявки в продажу должна быть на уровне 60-70% при усредненных показателях. Если говорить про KPI, то в отделе продаж он может быть только у менеджеров назначающих встречи или замеры и прочие первичные коммуникации с клиентами. Остальные – те, кто непосредственно доводит клиентов до оплаты должны получать минимальный оклад и значительный % с привлеченного оборота.

Отделы маркетинга и рекламы живут совсем по другим правилам. Их зарплата по KPI напрямую привязывается к конверсии из просмотра рекламы в заявку. При высоком уровне этого показателя выплачиваются бонусы, при низком происходит депремирование.

Как проконтролировать качество лидов (заявок)? Контроль качества лидов осуществляется двумя путями.

Пять эффективных тактик привлечения клиентов через СМИ
Пошаговое руководство с примерами и пояснениями
Скачать книгу

Первый — это конверсия из заявки в продажу, за это отвечает отдел продаж. Его работа контролируется записями телефонных разговоров, встреч и проведенных презентаций. Также необходимо регулярно запускать тайных покупателей.

Второй — контроль сопротивления покупателей по цене, ассортименту и т.д. За это отвечает отдел маркетинга. Если сопротивление сильное и на борьбу с ним уходят все силы отдела продаж, то маркетинг не решает свою главную задачу — удовлетворить потребность клиента на этапе выбора компании поставщика или конкретного продукта.
Отдел рекламы контролируется изучением рекламных текстов и видео на предмет соответствия ключевым требованиям (оффер, дед-лайн и призыв к действию), также изучается визуальное наполнение рекламы соответствующее статусу и уровню конкретной аудитории. Стоимость заявки – обязательно просчитывается сколько стоит одна заявка на сайте, один звонок, вошедший в магазин человек и т.д.

Отдел маркетинга отвечает за:

  • Стоимость заявки – обязательно просчитывается, сколько стоит одна заявка на сайте, один звонок, один вошедший в магазин человек и т.д.
  • Увеличение повторных покупок – рассчитывается количество повторных обращений в день/ неделю/ месяц/ год
  • Повышение лояльности клиента

Резюме: помните – довольные клиенты – залог процветания вашей компании. Поэтому необходимо постоянно работать над KPI отдела маркетинга. Насколько трудно приобрести доверие клиента, настолько же легко его потерять. Стоимость привлечения нового клиента в 7 раз превосходит стоимость удержания существующего.

Читайте также
8 примеров, когда всего одна бесплатная статья в СМИ привела новых клиентов Вирусный маркетинг: что это такое, как им заниматься, примеры успешных кампаний Как наладить эффективную коммуникацию с клиентами на старте бизнеса Топ-10 кейсов по продвижению в СМИ

Комментарии