Журналистам — материалы для публикаций.
Экспертам — упоминания в СМИ.
Здесь
Опубликовать статью
Мария Красавцева
0
3.4K

Как выстроить в компании грамотное взаимодействие отдела маркетинга и продаж

Какие  ключевые показатели эффективности ставить перед отделом маркетинга и стоит ли их привязывать к отделу продаж? Этот вопрос задает себе каждый второй руководитель. Давайте разберемся, как в компании выстроить грамотное взаимодействие этих отделов и как оценивать работу маркетинга в целом.Своим видением взаимодействия отделов в компании с Pressfeed поделился Артем Регарт, владелец холдинга Регарт.

Kpi отдела маркетинга

Давайте разбираться вместе: маркетинг, в широком смысле, направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Его задачами являются формирование образа и философии компании в глазах потенциальных клиентов. Что это означает? При правильно выстроенном маркетинге потенциальные клиенты сами ищут возможности купить товар или услугу. Отделу продаж остается только обработать входящий поток заявок и совершить продажу. Но не все так просто и однозначно – есть еще один отдел, который нельзя упускать из вида – отдел рекламы.

3 кита компании: маркетинг, реклама, продажи.

Другими словами, реклама – это «я продаю», маркетинг – «у меня покупают», продажи – «купите у меня». Не трудно догадаться, что проще всего действовать посредством маркетинга, но в идеале все три отдела должны действовать синхронно, чтобы не получилась история, как в басне «Лебедь, рак и щука». Возникает самый главный вопрос: как этого достичь?

Определимся с целями:

Нужны публикации в СМИ?
Как быстро познакомиться с журналистами, пишущими на вашу тему, и организовывать публикации в СМИ бесплатно?
Как это работает
  1. Цель рекламы — проинформировать потенциального клиента о том, что компания действительно готова решить его проблему, причем сделать это быстро, качественно с высоким уровнем сервиса и за вменяемые для него деньги. Последнее является самым субъективным и поэтому заслуживает дополнительной сегментации для лучшей обработки и удовлетворения потребности клиента.
  2. Цель маркетинга – определить проблемы клиентов, которые решает товар или услуги, оказываемые компанией; описать их портреты и определить места дислокации этих клиентов для дальнейшей подачи рекламы. Если цель достигнута, то отделу рекламы останется только донести эту информацию до благодарного слушателя.
  3. Цель отдела продаж — выявить потребность, взять с клиента деньги всеми возможными способами (наличные, безналичные, оплата картой, часами, телефоном и т.д.), предоставить высокий уровень сервиса.

Взаимодействие между этими отделами происходит скорее на виртуальном уровне. Они выполняют разную работу, при этом отдел рекламы находится между отделом маркетинга и отделом продаж.

Какие KPI (ключевые показатели эффективности) ставить перед отделом маркетинга и стоит ли их привязывать к отделу продаж?
Маркетинг – очень непростая сфера для оценки эффективности. В первую очередь, это связано с тем, что специалисты отдела маркетинга направлены все-таки на потенциальных клиентов, а не на существующих. Поэтому нередко KPI маркетинга остается без должного внимания. Кроме того, отдел маркетинга не имеет прямого отношения к деньгам, приходящим через продажи, поэтому, на мой взгляд, его планы должны привязываться к системе KPI (показатели деятельности отдела, которые помогают достичь поставленных целей).

Например:

Реклама больше не приводит целевую аудиторию?
Расскажите бесплатно о своем продукте в СМИ
Как это работает
  1. Конверсия из увидевшего рекламу в заявку (при массовой рекламе) должна составлять не меньше 5-10%.
  2. Конверсия из увидевшего рекламу в заявку (при точечной рекламе) должна доходить до 20%-30%.

В отделе продаж конверсия из заявки в продажу должна быть на уровне 60-70% при усредненных показателях. Если говорить про KPI, то в отделе продаж он может быть только у менеджеров назначающих встречи или замеры и прочие первичные коммуникации с клиентами. Остальные – те, кто непосредственно доводит клиентов до оплаты должны получать минимальный оклад и значительный % с привлеченного оборота.

Отделы маркетинга и рекламы живут совсем по другим правилам. Их зарплата по KPI напрямую привязывается к конверсии из просмотра рекламы в заявку. При высоком уровне этого показателя выплачиваются бонусы, при низком происходит депремирование.

Как проконтролировать качество лидов (заявок)? Контроль качества лидов осуществляется двумя путями.

Гайд «Как любой компании начать публиковаться в СМИ»
Как выбрать СМИ, подружиться с журналистами и что проверить в тексте перед отправкой.
Смотреть бесплатно

Первый — это конверсия из заявки в продажу, за это отвечает отдел продаж. Его работа контролируется записями телефонных разговоров, встреч и проведенных презентаций. Также необходимо регулярно запускать тайных покупателей.

Второй — контроль сопротивления покупателей по цене, ассортименту и т.д. За это отвечает отдел маркетинга. Если сопротивление сильное и на борьбу с ним уходят все силы отдела продаж, то маркетинг не решает свою главную задачу — удовлетворить потребность клиента на этапе выбора компании поставщика или конкретного продукта.
Отдел рекламы контролируется изучением рекламных текстов и видео на предмет соответствия ключевым требованиям (оффер, дед-лайн и призыв к действию), также изучается визуальное наполнение рекламы соответствующее статусу и уровню конкретной аудитории. Стоимость заявки – обязательно просчитывается сколько стоит одна заявка на сайте, один звонок, вошедший в магазин человек и т.д.

Отдел маркетинга отвечает за:

  • Стоимость заявки – обязательно просчитывается, сколько стоит одна заявка на сайте, один звонок, один вошедший в магазин человек и т.д.
  • Увеличение повторных покупок – рассчитывается количество повторных обращений в день/ неделю/ месяц/ год
  • Повышение лояльности клиента

Резюме: помните – довольные клиенты – залог процветания вашей компании. Поэтому необходимо постоянно работать над KPI отдела маркетинга. Насколько трудно приобрести доверие клиента, настолько же легко его потерять. Стоимость привлечения нового клиента в 7 раз превосходит стоимость удержания существующего.

Хотите получить полезные подборки материалов, которые помогут вам продвигать свой бизнес в СМИ бесплатно?
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы пришлем их вам!
Читайте также
Где теперь запускать рекламу: актуальные цифры, цены и инструментыПроект «Академия Pressfeed». Кирилл Макаров: как настроить growth-маркетинг и зачем он нужен бизнесу30 лучших книг по маркетингу и PR, обязательных к прочтениюТоп лучших блогов об интернет-маркетинге, PR, медиа и текстах
0
Мария Красавцева
Автор Pressfeed.
Зарегистрируйтесь на Pressfeed прямо сейчас в три клика!
И получите первую публикацию в СМИ уже через неделю!
И получите доступ к 120 000 экспертов
Скачайте приложение Pressfeed и будьте всегда на связи!

Комментарии

Дайте на эти темы комментарии журналистам на сервисе журналистских запросов Pressfeed и получите упоминание в СМИ
Показать еще
Войти
Регистрация
Восстановить пароль
Укажите адрес электронной почты. Обратите внимание: письмо с новым паролем может попасть в папку «Спам»
Pressfeed
Платформа для работы с медиа
Бесплатные публикации в СМИ
Узнайте, в каких СМИ вы можете опубликоваться прямо сейчас
Пройдите тест и узнайте, какие медиа в данный момент находятся в поиске материалов для публикаций и соответствуют вашей тематике
СТОП! Не уходите с
пустыми руками.
Для вас книга в подарок!
Стоп!
Не уходите
с пустыми руками
Для вас книга
в подарок
Зарегистрируйтесь бесплатно на сервисе Pressfeed и получите книгу «18 площадок для бесплатных публикаций»
Узнайте в каких крупных СМИ вы можете публиковать статьи, колонки, кейсы самостоятельно. Правила площадок, рекомендации.

Pressfeed — платформа, где журналисты ищут экспертов и материалы для публикаций. Каждый день доступно более 500 запросов из более чем 10000 российских СМИ. Получите доступ ко всем запросам бесплатно!
Добавьте ваши данные
1/2