8 шагов на «Авито»: как написать текст и составить объявление, чтобы выйти в топ поиска

Ежедневно на «Авито» и других досках объявлений появляются тысячи новых товаров и услуг. Вот только одни предложения получают просмотры и заявки, а другие теряются в общей массе. В Pressfeed.Журнале разбираемся, как писать объявления на «Авито», чтобы покупатели и клиенты легко находили вас.

Торговля через онлайн-доски объявлений продолжает набирать обороты. По заявлению Алексея Гевлича, директора по стратегии и развитию «Авито Товаров», количество сделок через платформу в 2023 году превысило 200 млн — ожидается, что в 2024-м цифры будут еще расти. Это связано не только с массовым переходом покупателей в онлайн, но и с модой на ресейл, интересом к локальным брендам, запросом на общение покупателя с продавцом.

По данным Similarweb, в январе 2024 года пользователи посетили «Авито» 353,7 млн раз, что сделало его самой популярной платформой в России в категории «классифайд» (доски объявлений) и 12-м по посещаемости среди всех сайтов Рунета. 

У платформы есть много менее популярных аналогов: «Юла», «Барахла.нет», Gde.ru, EDC.SALE, «КУПИПРОДАЙ». Однако пока что «Авито» выигрывает за счет проработанного интерфейса, безопасных сделок, больших охватов и разнообразия инструментов для создания полноценного интернет-магазина.

Сейчас «Авито» — сайт-агрегатор, где можно купить и продать практически все: новую и б/у одежду и технику, домашних животных, квартиры, машины и не только. Также здесь предлагают свои услуги мастера из разных сфер, а еще есть отдельные разделы с вакансиями и арендой посуточного жилья. Все предложения разделены по категориям: например, «Авто», «Электроника», «Одежда, обувь, аксессуары»,  которые, в свою очередь, содержат более узкие разделы, а в системе поиска много настроек и фильтров. А главное — публиковать объявления могут и частные лица, и компании. 

Среди продавцов на платформе уже давно есть не только обычные люди, которые продают подержанные вещи или самодельные сувениры, но и большие магазины одежды, электроники, мебели, сервисы, студии и салоны. Конкуренция во многих нишах высокая — получите вы клиента или нет, зависит от грамотно составленного объявления и того, увидит ли его пользователь в ленте. В целом, законы тут те же, что и в поисковых системах: если вышел в топ поиска — собрал больше просмотров и лидов.

В этой статье разберемся, как правильно писать тексты для объявлений, и расскажем, как работает лента рекомендаций и поиска на «Авито». Инструкция пригодится частным продавцам и тем, кто продвигает бизнес на платформе. 

Как формируется поисковая выдача и рекомендации на «Авито»

На «Авито» есть два основных инструмента привлечения просмотров. Первый — лента поиска, в нее попадают релевантные объявления, которые пользователь ищет прямо сейчас. Ранжируются предложения автоматически по совпадению с запросом, но юзер может настроить сортировку по дате, количеству просмотров или цене. Второй инструмент — лента рекомендаций, в которую попадают потенциально интересные пользователю объявления на основе его истории поиска. 

Алгоритмы настроены так, чтобы предоставить посетителю сайта максимально полезную информацию и найти нужное ему предложение для сделки. То есть в выдаче появляются не просто случайные подходящие объявления — они упорядочиваются механизмом ранжирования так, чтобы пользователю было удобно сделать выбор.

Алгоритмы помогают соблюдать интересы и продавцов, и покупателей. Первые хотят, чтобы их объявление увидело как можно больше людей и среди них быстро нашелся клиент, а вторые — выбрать из множества предложений самые выгодные. Роботы «Авито» автоматически анализируют запросы разных пользователей, содержание карточек и их актуальность, территорию поиска и множество других характеристик. Они видят, что нравится людям, и могут прогнозировать привлекательность новых объявлений.

Наиболее релевантными в поиске становятся карточки, которые совпадают по ключевым параметрам: категория, регион, подходящий заголовок, заполненные обязательные и дополнительные параметры в объявлении — их пользователь задает в запросе или поисковых фильтрах. 

Особое внимание уделяется и качеству объявлений. Понятное описание, наличие полной и честной информации о товаре, прозрачные условия сделки — все это вызывает доверие у покупателей и поднимает спрос. Поэтому такие предложения получают больше просмотров и поднимаются в поиске.

Еще один фактор повышения охватов и продаж — значок верификации профиля и рейтинг пользователя. Покупатели больше доверяют продавцам с рейтингом от 4,5 балла, и «Авито» выгодно продвигать в первую очередь такие  объявления, ведь это с большей вероятностью приведет к сделке.

Кроме этого, продавцы в нишах с высокой конкуренцией активно используют платные услуги продвижения, которые влияют на ранжирование и временно закрепляют их объявления на первых позициях выдачи. 

Продвигаться на «Авито» бесплатно и выходить в топ поиска вполне возможно — во многом успех зависит от качества фотографий, заголовка и текста. Если все сделать правильно, можно не только поднять просмотры, но и увеличить конверсию в заявки.

Правила «Авито» рекомендуют на каждый товар создавать отдельное объявление, чтобы показать весь ассортимент и не путать пользователей при поиске. Вместе с экспертами разберемся, как написать текст и оформить карточку товара, которая соберет много просмотров и будет отлично индексироваться в глобальном поиске «Яндекса» и Google. 

Шаг №1. Анализируем ЦА и конкурентов

Как и в любых продажах, для создания идеального объявления на «Авито» необходимо сначала четко определить свою целевую аудиторию. Собираем следующую информацию о потенциальных клиентах:

• пол, возраст, место проживания или покупки;
• его интересы;
• уровень дохода;
• проблемы, которые может решить ваш продукт;
• возражения и стоп-факторы для покупки.

Например, целевой аудиторией при продаже горных велосипедов будут преимущественно мужчины от 18 до 45 лет со средним доходом, которые ведут активный образ жизни. Основные боли таких покупателей — снаряжение обычно тяжелое и неудобное в транспортировке, сложно подобрать модель под свой рост, а некачественная сборка становится причиной люфтов и скрипов. Все эти боли закроет более легкий велосипед с бесплатной услугой подбора модели и гарантией в 2 года. 

Для сбора информации о ЦА проанализируйте тематические паблики и форумы, сайты-отзовики. Если у вас уже есть действующий бизнес, можно обратиться к веб-аналитике сайта, посмотреть портрет аудитории и ключевые запросы по «Яндекс Метрике» или Google Analytics, сделать рассылки с опросами по своей базе контактов. Так вы поймете, на чем стоит заострить внимание, чтобы привлечь нужных людей, и не потратите время впустую на бесконечные правки текста.

Например, для тех, кто покупает свой первый сварочный аппарат и собирается использовать его на даче для бытовых задач, важны компактность и легкость инструмента. В тексте объявления необходимо обязательно указать, для каких именно работ он подойдет — для этого используем самые популярные ключевые слова, например, «сварочный аппарат для алюминия», «для точечной сварки», «для ремонта труб». 

Покупатели, ищущие фотографа для свадебной фотосессии, хотят увидеть в объявлении портфолио, сроки выполнения работ, гарантии отсутствия форс-мажоров, информацию о запасном оборудовании. 

Посмотрите похожие объявления и предложения розничных магазинов, чтобы назначить подходящую цену и определить свои преимущества. Если вы собираетесь поставить цену выше среднерыночной, ее нужно будет обосновать в описании. Причиной может стать «апгрейд» вещи — замена некоторых деталей на более дорогие и качественные.

Шаг №2. Собираем ключевые слова

Карточки товаров на «Авито» участвуют в глобальном поиске «Яндекса» и Google — именно оттуда продавцы получают дополнительный трафик и клиентов. Чтобы объявления лучше индексировались и попадали в ленту рекомендаций на «Авито», в текст нужно включить SEO-фразы из высокочастотных запросов по ваше теме — собрать ключи можно через «Яндекс Вордстат».

Например, вы продаете ноутбук Lenovo Ideapad 320-15ISK. Посмотрим, какие слова пользователи чаще всего включают в запросы при поиске этого товара.

Из популярных в «Яндексе» запросов для этой модели подойдут фразы «для работы», «для учебы» и размер экрана в дюймах. Их нужно будет использовать в названиях объявлений, например, так: «Ноутбук Lenovo Ideapad для работы и учебы», «Ноутбук  Lenovo Ideapad 15,6 дюймов», а также добавлять эти ключи в текст описания. 

Тогда люди смогут найти товар на «Авито» по аналогичным запросам не только на самой площадке, но и в глобальном поиске. Если набрать такую фразу, например, в «Яндексе», то одна из ссылок будет вести на подборку похожих ноутбуков на доске объявлений. Так анализ целевой аудитории, конкурентов и ключевых слов помогает выявить ключевые характеристики, по которым пользователи будут искать товар или услугу.

Шаг №3. Создаем релевантный заголовок

Длина заголовка на «Авито» ограничена 50 символами. В 4–6 слов нужно вместить самую важную информацию о товаре или услуге и их пользе. Не стоит делать заголовок из одного слова, дублировать фразы, добавлять красивые «пустые» прилагательные или писать очевидное «продаю» — это ничего не говорит покупателю и не выделяет объявление из общей массы. 

Александр Логошенко

digital-маркетолог международного B2B-маркетплейса BirdsBuild

«В названии необходимо использовать ключевые слова. Если товар или услугу невозможно отыскать по ключевикам, то остальные правила составления объявления уже не имеют значения. 

Приведу примеры плохих и хороших заголовков: 

Плохо: Съемка видео

Хорошо: Съемка презентационных видеороликов. Москва. Санкт-Петербург

Плохо: Холодильник бу

Хорошо: Холодильник с морозильником Samsung RB37A5000WW/WT белый

Плохо: iPhone 15 Б/У

Хорошо: Смартфон Apple iPhone 15 Pro 128Gb Б/У в идеальном состоянии». 

То есть название объявления должно включать наименование товара или услуги, основные характеристики и пользу или выгоду для покупателя. Например, здесь первый мастер добавил в заголовок фразу «с гарантией» — он сообщил о своем преимуществе и выделился на фоне похожих предложений с общим заголовком «Установка межкомнатных дверей».

Для создания заголовков можно использовать популярную в копирайтинге формулу 4U. Ее 4 составляющие: полезность, уникальность, прицельность и срочность. Не всегда уместно применять ее полностью, но стоит включать хотя бы некоторые элементы. Например, срочность может стать преимуществом для некоторых услуг — ремонта квартир, транспорта и бытовой техники.

А в этом заголовке есть прицельность: на него обратят внимание люди, которые ищут мастера по ремонту, работающего с техникой конкретного бренда.

Иногда в название можно добавить немного креатива или юмора, если они уместны, — это привлечет внимание. Перебарщивать не стоит: ключевые слова все равно должны быть, иначе пользователи просто не смогут найти объявление.

Какую информацию стоит добавить в заголовок карточки «Авито»:

• ключевые слова, которые помогут найти объявление в поиске;
• обозначение товара или услуги: ноутбук, пилинг, клининг, ремонт машин;
• главные свойства, например, бренд, марка и модель;
• предназначение предмета, специфика — например, ноутбук для игр или учебы;
• сроки и гарантии;
• основное преимущество — почему выгодно обратиться к вам. 

Шаг №4. Пишем текст объявления

В тексте нужно подробнее рассказать о свойствах товара, его преимуществах, проблемах, которые он решит. Не забывайте и о ключевых фразах, по которым обычно ищут ваш продукт, — здесь вы не ограничены длиной заголовка и можете подсветить каждую характеристику с лучшей стороны. Но сразу откажитесь от лирических отступлений и длинных списков. Для большинства несложных товаров и услуг описание нужно делать кратким и емким.

Алексаандр Лякишев

основатель агентства «Авимастер», эксперт по рекламе на «Авито»

«Одной из главных ошибок является написание слишком длинного текста. На платформах вроде «Авито» важна скорость и удобство прочтения объявления. Поэтому краткость и ясность — ваши лучшие союзники».

Например, в объявлении ниже о продаже игрового ноутбука продавец четко указывает на ЦА, добавляет ключевые слова — игры, гейминг, подсвечивает преимущество: «подходит для запуска игр на высоких настройках», перечисляет конкретные игры.

Если вы предлагаете товар или услугу от лица компании, важно рассказать о своем опыте на рынке и о команде, пояснить, в каких случаях стоит обращаться именно к вам.

Иногда продавцы помещают в текст огромные списки тегов или ключевых слов. Им кажется, что это повышает релевантность объявления и улучшает индексацию. Однако «Авито» не поддерживает такие действия, считая, что это усложняет поиск. Поэтому ключевики должны быть органично включены в текст, чтобы описание не стало шаблонным.

Александр Лякишев

основатель агентства «Авимастер», эксперт по рекламе на «Авито»

«Важно избегать спама ключевыми словами и сосредоточиться на создании информативного, разнообразного текста. Эффективность описания повышается, когда оно содержит все необходимые сведения о продукте и призывы к действию».

Все преимущества желательно подкреплять цифрами и фактами. Например, команда бухгалтеров описывает пользу своего предложения, прибегая к конкретным бизнес-показателям и статистике. 

Александр Логошенко

digital-маркетолог международного B2B-маркетплейса BirdsBuild

«Не стоит включать такие фразы, как «лучшее соотношение цены и качества», «уникальная возможность», «мы лидеры на рынке», «номер 1» и так далее.  Штампы и клише лишь раздражают и отбивают желание дочитывать текст. 

Привлечение внимания через громкие заявления уже не работает. А если вы собираетесь их использовать, то необходимо подтвердить весомыми аргументами, что ваш товар действительно является лучшим».

Анастасия Кузнецова

контент-маркетолог 1PS.RU

«Преимущества — это, пожалуй, самая важная часть объявления. Однако просто перечислять характеристики неправильно. Ну что покупателю с того, что в вашем ноутбуке частота обновления экрана 144 Гц. Напишите лучше так: «Частота обновления экрана 144 Гц: картинка плавная, ноутбук подойдет для игр с высокой графикой». 

Согласитесь, так уже понятнее. Расскажите, почему то, о чем вы пишите, это преимущество и что оно даст пользователю. Такое объявление точно привлечет внимание — оно понятное и полезное».

Шаг №5. Добавляем призывы к действию и стимулы

Подойти к написанию текста о товаре или услуге можно по-разному. Первый вариант — универсальный. Здесь вы кратко и без воды доносите информацию о своем предложении, добавляете CTA и говорите, как лучше с вами связаться. Он подходит для разовых частных объявлений.

Другой вариант — привлечь клиента скидкой или акцией. В этом случае текст может строиться по формуле ODC: предложение, ограничение по времени, призыв к действию. Основной акцент делается на временное ограничение, после которого цена возрастет. В конце оставляют призыв связаться с продавцом по телефону или в сообщениях. Ниже — пример привлечения ограниченной акцией в начале текста.

Призыв к покупке в тексте дает не только больше лидов, но и повышает поведенческие факторы — показатели, по которым алгоритмы посчитают карточку интересной и будут продвигать ее в поиске. Поэтому продавцы часто предлагают бонус за оставленную заявку — бесплатную консультацию, полезную инструкцию или помощь с подбором, как в примере ниже. 

Для объявления с предложением услуг можно использовать формулу продающего текста AIDA. Сначала привлекаем внимание (Attention) — обычно с этим помогает яркое фото и цепляющий заголовок. Затем пробуждаем интерес (Interest) — предлагаем выгоду или решение проблемы. После этого вызываем желание купить (Desire) — здесь можно дать гарантии или ограничить время действия специальных условий. И, наконец, оставляем призыв к действию: «звоните», «пишите».

Например, ниже в объявлении об услугах бухгалтера для маркетплейсов первые предложения-вопросы сразу привлекают внимание целевой аудитории. Далее перечисляются боли потенциального клиента — какие проблемы решает специалист. Они подкрепляются гарантиями — указанием опыта и статуса. Завершается текст призывом позвонить или оставить номер в сообщениях.

Шаг №6. Оформляем объявление

Когда описание готово, остаются финальные штрихи. Проверьте текст на уникальность — это влияет на индексацию, и грамматические ошибки — они портят впечатление даже в объявлении от частных продавцов. 

Описание должно легко восприниматься: абзацы лучше отделять друг от друга пустыми строками, при перечислении использовать списки, выделять главные моменты с помощью подзаголовков или эмодзи. Сплошную «простыню» текста даже небольшого размера могут не дочитать. 

Например, в этом объявлении мастер перечисляет свои услуги подряд — в них сложно быстро сориентироваться. В тексте нет структуры и слишком много смайлов, поэтому его трудно читать, несмотря на небольшой объем.

А вот в примере ниже текст разделен на абзацы, эмодзи использованы в меру — объявление можно быстро прочитать «по косой» и выделить главное.

Кстати, сейчас «Авито» тестирует новую функцию — генерацию описаний с помощью искусственного интеллекта. Пока что она доступна только некоторым случайным юзерам мобильного приложения.

Смотрите также:

«Заменили одно фото получили +10% продаж». Как настроить контент-маркетинг на маркетплейсе

Шаг №7. Делаем фото для «Авито»

Фотографии — это «лицо» объявления. Если они не привлекут пользователя, то он просто не кликнет по карточке в поисковой выдаче и не прочитает описание.

Разместить в объявлении можно до 10 фото. Кадры должны быть реальными, уникальными и качественными, показывать товар со всех сторон и раскрывать его характеристики. 

В галерею фото также стоит вставить короткое видео с распаковкой товара или примером его использования — видео продавцы добавляют реже, и это шанс выделиться среди конкурентов.

При этом дорогой фотоаппарат вам не понадобится, подойдет обычный смартфон. Главное — фотографировать при хорошем свете и, если предмет позволяет, на однотонном фоне: ткани, стене или ватмане. 

Например, в объявлении выше фото получилось темным — в сочетании с неинформативным заголовком оно не вызывает желания кликнуть по объявлению. А вот в примере ниже продавец сфотографировал товар с разных ракурсов, в том числе отдельные детали — это вызывает доверие. 

По возможности показывайте товар в действии — это воздействует на эмоции потенциального покупателя и повышает шансы на положительный отклик.

Не стоит брать готовые изображения с сайта производителя, у конкурентов или с фотостоков. Во-первых, это противоречит правилам «Авито», и объявление могут заблокировать. Во-вторых, такие картинки вызывают недоверие у пользователя: вдруг вы предлагаете кота в мешке, скрывая реальные недостатки товара? Если продаете б/у вещь, дефект лучше показать на фото, чтобы не обманывать ожидания покупателя.

Например, здесь продавец поставил картинки комплектации пылесоса от производителя, еще и не в лучшем качестве. У многих покупателей могут возникнуть сомнения: а есть ли реальные товары на складе у продавца, если он не предоставляет живые фото? 

Тем, кто предлагает услуги, на фото или видео можно показать процесс выполнения работы, съемки в формате до/после, инструменты и оборудование, свой кабинет, команду. Например, на коллажах ниже мастер представляет результаты своей работы по оформлению бровей.

В объявлении ниже в галерее представлены примеры установленных дверей и показан мастер в процессе работы. Такие фото выглядят гораздо лучше, чем шаблонные картинки с фотостоков или постановочные кадры.

Шаг №8. Публикуем объявление

Объявление на «Авито» действует 30 дней, при этом дублировать его нельзя. Согласно правилам платформы, предложение можно опубликовать заново только по истечению этого периода или сразу подключить автопубликацию, чтобы не пропустить нужный момент.

Перед добавлением фото и описания важно выбрать корректную категорию товара или услуги, прописать все поля с характеристиками — тщательно заполненные карточки получают преимущество при индексации.

В высококонкурентных нишах большую роль в повышении охватов играет время публикации: более свежие объявления сразу поднимаются вверх в поисковой выдаче, а «старые» постепенно перемещаются вниз. Оптимальные часы для размещения товаров: 8–10 часов утра, обеденное время и 18–20 часов вечера. В эти периоды большинство людей не заняты работой и проводят время в гаджетах, скроля ленту.

Самостоятельно обновить дату публикации до истечения срока в 30 дней не получится, даже если отредактировать объявление, — это возможно только при подключении платного продвижения. Публиковать дубли карточек товаров платформа тоже запрещает — они распознаются по одинаковым заголовкам, фразам в описании, фото и блокируются автоматически.

Платные услуги для продвижения на «Авито»

В нише с высокой конкуренцией ваша карточка рискует быстро уйти с первой страницы поиска — за день появятся сотни новых объявлений. Для сохранения высоких позиций «Авито» предлагает платное продвижение. Эти услуги далеко не всегда подходят локальным продавцам. Расходы на них будут оправданы скорее при продаже дорогих товаров или больших партий. 

Настроить продвижение можно и перед публикацией объявления, и позднее. Стоимость услуг зависит от тематики, региона и других параметров. Применение любых платных услуг будет отображаться серой стрелкой около времени публикации. При наведении на нее каждый сможет увидеть, какие именно инструменты вы использовали.

Услуг по продвижению отдельных карточек на платформе три: «Увеличение просмотров», «Выделение цветом» и «XL-объявление» — расскажем о них подробнее.

Увеличение просмотров на «Авито»

Увеличение просмотров — услуга, которая повышает охват карточки в 2, 5 или 10 раз на срок от 1 до 7 дней. Алгоритмы платформы анализируют спрос и конкурентов, определяют, кому рекомендовать ваше объявление и в каких разделах продвигать его в поиске, чтобы повысить вероятность покупки. При использовании этой функции у карточки обновляется дата публикации.

Недавно «Авито» усовершенствовал эту услугу: теперь при желании можно настраивать ожидаемое количество просмотров и бюджет, а также выбирать нужный срок размещения — от 1 до 30 дней.

Например, в примере ниже можно увидеть, что к объявлению, которое выдается первым в категории «Бухгалтерские услуги в Москве», применили именно инструмент «Увеличение охватов».

Выделение цветом

Выделение объявления цветом привлекает внимание к низкой цене товара или услуги. В течение недели цена в объявлении будет выделена голубым — на этом функционал инструмента заканчивается.

XL-объявление

Услуга «XL-объявление» тоже действует неделю. Карточка товара занимает больше места в ленте, а значит, на ней показывается больше характеристик: несколько фото, подробное описание, кнопка «Показать телефон» в десктопной версии или «Позвонить» в приложении, если номер скрыт — кнопка «Написать».

При выборе платной услуги нужно учитывать конкуренцию в нише, вероятность продажи и ожидаемое количество сделок. Чем выше конкуренция, тем интенсивнее должно быть продвижение — например, увеличение просмотров не в 2, а в 10 раз. Однодневное продвижение подойдет для массовых товаров и товаров с большой вероятностью покупки, а более длительное — для товаров с долгим циклом сделки и низким спросом.

Интернет-магазины, которые хотят регулярно продавать через «Авито», могут создать бизнес-аккаунт. Здесь можно управлять большим количество объявлений, отслеживать статистику, планировать рекламные кампании. Также он дает возможность создать брендированную страницу своего магазина и убрать конкурентов из рекомендаций в карточках своих товаров. Набор функций зависит от тарифа — есть бесплатный «Базовый» и платные: «Продвинутый» и «Максимальный».

Что в итоге?

Продвигать объявления в поиске на «Авито» можно бесплатно. Для этого нужно проанализировать аудиторию и конкурентов, собрать ключевые слова, составить релевантный заголовок и написать понятный продающий текст. Помимо этого, большое значение в успехе продаж на платформе имеют качественные фото и заполненные технические характеристики товаров. Если вы хотите выйти на первые позиции в нише с высокой конкуренцией, стоит рассмотреть платные услуги продвижения.