Франшизы для малого бизнеса в России: на каком куске рынка мерча на самом деле живёт маленькая студия

Когда меня спрашивают про франшизы для малого бизнеса в России, разговор почти всегда начинается с одного и того же вопроса: большой ли рынок. Я продаю франшизу производства мерча и на этот вопрос отвечаю неохотно, потому что размер рынка сам по себе ничего не говорит человеку, который откроет одну студию в своём городе.

Гораздо полезнее понять, на каком куске этого рынка он будет жить. Попробую показать это на тех цифрах, которыми мы сами пользуемся.

Рынок большой, но он неоднородный

По нашему разбору рынка мерча и брендирования, объём на 2025 год составил 92,3 млрд рублей, а продукцию со своим логотипом за год заказали 17 087 брендов. В 2020 году таких заказчиков было 5023, то есть их число выросло больше чем втрое.

Эти цифры хорошо смотрятся в презентации, но для маленькой студии важнее другое. Внутри рынка есть три совершенно разных бизнеса, и деньги в них распределены неравномерно:

• розница, от одного до двадцати изделий: частные заказы, подарки, вещи с фотографией. По нашей оценке, это около 14,6 млрд рублей;

• средний опт, от 20 до 300 изделий: фирмы, агентства, блогеры, клубы, небольшие производства. Около 30,9 млрд рублей;

• крупный опт от 300 изделий: банки, госкомпании, сети, большие производства. Около 40,3 млрд рублей.

Крупный опт выглядит самым привлекательным, но новичку он почти недоступен. Там тендеры, отсрочки платежа, проба на тираж и требования к срокам, которые одна студия с двумя станками выдержать не может.

Где на самом деле работает маленькая студия

Самый жизнеспособный сегмент для студии в небольшом городе, по моему опыту, это средний опт. Средний корпоративный заказ по нашим данным составляет около 30 единиц, а средний чек корпоративного покупателя около 27 500 рублей. Это заказ, который можно сделать за несколько дней, не раздувая штат.

Это хорошо видно по моим собственным чекам. Заказ с вышивкой на одежде и бейсболках, 82 вещи, принёс 90 760 рублей выручки и 60 769 рублей чистыми после доставки, рекламы и оплаты работы. Партия из 45 футболок оверсайз с печатью принесла 89 100 рублей выручки, из которых на руках осталось 59 697. Оба заказа лежат ровно в середине этого сегмента.

Для сравнения, школьный заказ на 290 новогодних подарков дал 190 415 рублей выручки, но чистыми осталось 60 928 рублей, то есть почти столько же, сколько с 82 вещами. Объём вырос в три с половиной раза, а прибыль почти не изменилась.

Самый неожиданный заказчик: посредник

Когда я только начинал, я думал, что клиенты студии это компании и частные люди. Оказалось, что заметная часть заказов приходит от тех, кто сам продаёт брендирование, но не производит его.

В России больше 7200 рекламных агентств, и почти все они размещают заказы на стороне. Типографий больше 5500, многие работают только с бумагой и теряют клиентов, которым нужна одежда. Швейных производств больше 6200, и больше половины из них не занимаются нанесением на готовые вещи.

Для студии печати это означает простую вещь: в её городе уже есть люди, у которых лежат заказы на футболки и худи и которым некуда их отдать. С ними не нужно конкурировать, с ними нужно договориться о субподряде. Как распределены роли на этом рынке, я подробно описывал в разборе о том, кто и как зарабатывает на изготовлении мерча.

Что я бы проверил до покупки любой франшизы этой ниши

Если вы выбираете среди франшиз для малого бизнеса и смотрите в сторону печати и вышивки, задайте продавцу три вопроса. Они отсекают красивые презентации быстрее, чем любой рейтинг.

1. Какой сегмент рынка даёт его партнёрам основную выручку, и может ли он показать чеки, а не итоговую цифру по сети.

2. Есть ли у партнёров поток субподрядных заказов от агентств и типографий, или каждого клиента придётся искать самому.

3. Что происходит с маржой на крупном заказе. Если продавец говорит, что она не меняется, это повод насторожиться: на моих заказах она падает почти вдвое.

Отдельно стоит разобраться, чем франшизы печати вообще отличаются друг от друга и что именно покупает партнёр, этому посвящён отдельный разбор.

Вывод, который мне самому дался не сразу

Рынок в 92 млрд рублей не значит, что маленькая студия заработает на нём много. Он значит только то, что заказчиков хватает. Деньги маленькой студии приходят из среднего опта и субподряда, а крупные тендеры остаются задачей на второй-третий год, когда появится второй станок и человек, который умеет с ними работать.