Кейсы
Александр Егоров
0
814

Как небольшой компании тестировать идею или продукт с минимальным бюджетом

Развитие клиента или customer development — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях, попытка продать продукт клиентам прежде, чем он будет разработан и выпущен на рынок. Александр Егоров, управляющий партнер Alytics, рассказал Pressfeed, как его компания испробовала на себе этот подход при выпуске нового сервиса и что из этого вышло.

Customer development дает возможность оценить спрос на новое решение, проверить маркетинговые и/или продуктовые гипотезы, выяснить истинные потребности и мотивацию потребителей. Другими словами, вы продаете целевой аудитории маркетинговую идею и начинаете вкладывать ресурсы в разработку только в том случае, если видите заинтересованность с их стороны в продукте.

Скачать PDF-инструкцию «Где и как публиковать широкоохватные статьи бесплатно»

Сейчас этот подход активно применяется стартапами для тестирования новых продуктов. Похоже действовала компания Tesla: маркетологи сперва организовывали промоакции, собирали обратную связь клиентов, оформляли предзаказы, принимали предоплату и уже после запускали электромобили в производство.

Мы в компании Alytics на себе попробовали этот подход в прошлом году, когда решили выпустить на рынок сервис сквозной аналитики.

Зачем нам понадобилось тестирование идеи

В середине 2017 года мы уперлись в рост ниши, в которой компания существовала и занимала лидирующие позиции — автоматизация контекстной рекламы. Стало понятно, что для роста необходимо трансформировать основной продукт компании и адаптировать его под новые целевые группы.

Чтобы получить бесплатное упоминание в СМИ, отвечайте на запросы по вашей теме. Полный список смотрите на Pressfeed
Показать еще

Но стоял вопрос, в каком направлении развиваться. Какой продукт делать и для кого?

На тот момент было несколько гипотез, куда развиваться. Классический подход — сделать продукт, а потом тестировать спрос нам не подходил. Во-первых, сначала нужно было потратить несколько миллионов рублей на разработку. Во-вторых, выделить несколько месяцев человекочасов. Иначе говоря, мы могли ошибиться и впустую потратить миллионы рублей и драгоценное время, сделав продукт, который не нужен.
Решение — сначала продать, а потом сделать оказалось правильным, так как фактически мы не рисковали ничем, ни деньгами, ни временем команды.

Наш новый продукт — система сквозной аналитики с автоматизацией рекламы. Основные конкурентные факторы, на которые мы сделали упор — точность данных, простота внедрения и понятные отчеты. В ходе проведения customer development именно эти факторы оказались наиболее важными для клиентов.

Что было сделано

Был создан лендинг с описанием продукта, www.new.alytics.ru (сейчас он отключен), на который мы запустили контекстную рекламу и рекламу в социальных сетях «ВКонтакте» и Facebook (около 200 тыс. рублей).

Была задача привлечь аудиторию, чтобы понять спрос и ее потребности. В качестве целевой аудитории мы выбрали предпринимателей, директоров по маркетингу, маркетологов, сотрудников рекламных агентств.

В течение нескольких месяцев мы собирали заявки на покупку нового сервиса. Каждое обращение обрабатывали специалисты нашей компании: беседы вели либо менеджеры продукта (непосредственно разрабатывают концепцию продукта), либо менеджеры по работе с клиентами, которые работали по скрипту. Их записи потом прослушивали менеджеры продукта.

Так мы получили возможность обсудить с потенциальными покупателями функционал, который они хотят видеть в сервисе сквозной аналитики.

Какой результат мы получили

Маркетологи и предприниматели с удовольствием проходили интервью. Многие были рады, что мы слушаем их и совместно обсуждаем потребности и будущий продукт. После этого мы предлагали обратившимся встать в лист ожидания, чтобы стать первыми покупателями — за это предоставляли существенную скидку на продукт. 80% активно участвовали в интервью, 8% впоследствии купили продукт со скидкой 50% на три первых месяца использования.

Кроме того, была пара гипотез, которые не прошли валидацию. Мы думали о создании BI-системы для рекламщиков, также тестировали развитие сервиса автоматизации и управления рекламой. Общение с клиентами показало низкий спрос на эти продукты.

В результате исследования мы выяснили, что покупателями сервиса сквозной аналитики являются по большей части руководители проектов, а пользователями — маркетологи, которые не всегда обладают необходимыми для работы с сервисом компетенциями в сфере интернет-маркетинга, CRM, не всегда знают, как на основе полученной аналитики принимать маркетинговые решения. Интернет-маркетинг — молодая отрасль, спрос на специалистов превышает предложение, на рынке катастрофически не хватает опытных квалифицированных специалистов.

Помимо прочего, важнейшим критерием выбора нашей системы оказалась простота ее внедрения в существующую инфраструктуру компании, а к использованию сервиса были больше готовы малый и средний бизнес.

Все эти знания помогли нам сразу создать простой и понятный в использовании продукт, выстроить правильное позиционирование сервиса и предложить конкурентоспособную цену в диапазоне 2-4% от рекламного бюджета клиента.

Чтобы получить бесплатное упоминание в СМИ, отвечайте на запросы по вашей теме. Полный список смотрите на Pressfeed
Показать еще
Читайте также
Простая инструкция: как продвигать компанию на «Яндекс Картах»10 Телеграм-ботов для работы с отзывами и комментариями на сайтах-отзовиках, маркетплейсах и в соцсетях18 идей «спортивного» контента для соцсетей и блогаПишем интересно о курсах и тренингах. 7 форматов контента для соцсетей и блога образовательных проектов
1
Александр Егоров
Управляющий партнер Alytics.

Комментарии

Хотите получить полезные подборки материалов, которые помогут вам продвигать свой бизнес в СМИ бесплатно?
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы пришлем их вам!
Зарегистрируйтесь на Pressfeed прямо сейчас в три клика!
И получите первую публикацию в СМИ уже через неделю!
И получите доступ к 120 000 экспертов
Реклама: ООО "ПРЕССФИД", ИНН 9715219654, ОГРН: 1157746902961, erid: jN8KJ5YQ
Скачайте приложение Pressfeed, чтобы отвечать на запросы СМИ быстрее других!
Реклама: ООО "ПРЕССФИД", ИНН 9715219654, ОГРН: 1157746902961, erid: LjN8KSp4c
Войти
Регистрация
Восстановить пароль
Укажите адрес электронной почты. Обратите внимание: письмо с новым паролем может попасть в папку «Спам»
Pressfeed
Платформа для работы с медиа
Бесплатные публикации в СМИ
Узнайте, в каких СМИ вы можете опубликоваться прямо сейчас
Пройдите тест и узнайте, какие медиа в данный момент находятся в поиске материалов для публикаций и соответствуют вашей тематике
СТОП! Не уходите с
пустыми руками.
Для вас книга в подарок!
Стоп!
Не уходите
с пустыми руками
Для вас книга
в подарок
Зарегистрируйтесь бесплатно на сервисе Pressfeed и получите книгу «18 площадок для бесплатных публикаций»
Узнайте в каких крупных СМИ вы можете публиковать статьи, колонки, кейсы самостоятельно. Правила площадок, рекомендации.

Pressfeed — платформа, где журналисты ищут экспертов и материалы для публикаций. Каждый день доступно более 500 запросов из более чем 10000 российских СМИ. Получите доступ ко всем запросам бесплатно!
Добавьте ваши данные
1/2
Хотите получить полезные подборки материалов, которые помогут вам продвигать свой бизнес в СМИ бесплатно?
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы пришлем их вам!