11 рабочих инструментов продвижения фитнес-клуба: рассматриваем на примере кейса

Любой бизнес находится в поиске эффективных инструментов продвижения и привлечения клиентов, и фитнес-клубы не исключение. О том, как развивать проекты в этой сфере, в Pressfeed.Журнале рассказал Максим Власов, основатель digital-агентства Ravix Group и маркетолог.

Продвижение фитнес-клуба — задача не из простых, но даже в условиях высокой конкуренции нам удалось достичь отличных показателей.

Наши результаты продвижения фитнес-клуба в цифрах:

• получили поток лидов из таргетированной рекламы по цене не выше 1500 рублей за заявку с конверсией в продажу от 30%;
• сохранили объем трафика и заявок в контекстной рекламе, снизив стоимость привлечения новых клиентов в 1,5 раза;
• запустили SEO-продвижение и за менее чем год увеличили трафик на страницы клубов, начали получать лиды по 300 рублей из поисковых систем Яндекс и Google;
• сократили расходы на рекламу в 2 раза;
• получили десятки положительных отзывов на «Яндекс.Картах» и 2ГИС, что повысило доверие потенциальных клиентов;
• запустили таргетированные СМС-рассылки и привлекли лидов стоимостью от 1000 до 2500 рублей.

Далее мы детально разберем, какие инструменты использовали, что действительно сработало, а какие решения оказались неэффективными.  

Смотрите также:

Как вовлечь людей в спорт и продвигать спортивные проекты

Первые шаги: выстраивание системного маркетинга

На старте продвижения маркетинговая стратегия компании была довольно разрозненной.

• бюджеты расходовались без четкого понимания эффективности;
• контекстную рекламу вели несколько подрядчиков, а цена лида различалась в 2–3 раза, использовалось одно УТП;
• SEO не делали, и сайты не попадали в ТОП по ключевым запросам, лидов с органики почти не было;
• таргетированная реклама в ВК давала лиды стоимостью около 7000 рублей;
• не использовали таргетированную смс-рассылку.

Рекламные бюджеты тратились неэффективно, а поток заявок и клиентов резко сократился. Чтобы исправить ситуацию, мы выстроили стратегию в два этапа:

Оптимизировали рекламные каналы — убрали неэффективные источники трафика и перераспределили бюджет на рабочие связки.

Увеличили органический и платный трафик, снизив стоимость заявки — запустили SEO-продвижение, оптимизировали контекстную рекламу, начали работать с локальными сервисами.

В следующих разделах мы покажем, как правильно работать с каждым из инструментов.

Контекстная реклама: точечный удар вместо распыления

После ухода Google Ads из России «Яндекс Директ» стал единственным игроком на рынке контекстной рекламы. Однако стоимость привлечения клиента резко выросла. Мы разобрались с ошибками в настройках: подобрали ключевые фразы и минус-слова, оптимизировали ставки, усилили УТП и креативы.

По итогам работы нам удалось увеличить CTR (кликабельность) на 41% и снизить стоимость привлечения новых клиентов в 1,5 раза. Мы полностью перевели контекстную рекламу в Яндекс, при этом сохранили объем трафика и заявок, хотя ранее половина из них приходила с Google.

В процессе работы рекламных кампаний мы протестировали десятки офферов.

Стоит отметить важный факт: контекстная реклама отлично работает, но только при грамотной настройке и постоянной оптимизации с тестированием новых УТП, креативов и гипотез. Нужно тестировать смелые и креативные идеи, потому что шаблонная реклама больше не приносит результата. Например, такие креативы показали хорошие результаты:

SEO-оптимизация: отличный канал продвижения и путь к долгосрочному успеху

После ухода контекстной рекламы Google из России выйти в ТОП поисковой выдачи стало возможным за счет SEO-продвижения. Это долгосрочная стратегия, которая начинает приносить ощутимые результаты через 8–10 месяцев. 

Поэтому мы приняли решение заняться SEO сразу после запуска проекта.

• собрали и проработали семантическое ядро;
• оптимизировали структуру сайтов;
• запустили контент-маркетинг;
• провели технические работы с сайтом.

Результаты: с августа 2022 года по апрель 2023 года количество лидов, полученных из поискового трафика, увеличилось на 256%.

На сайте клуба в Кунцево трафик увеличился на 4800 визитов в месяц.

На страницах клубов в Химках, Строгино, Крылатском и Одинцово трафик увеличился в среднем на 3900–4200 посетителей в месяц.

Один из ключевых элементов SEO-продвижения — ведение контент-проекта, который в перспективе обеспечивает заметный рост трафика и количества заявок. Лучшие показатели по охвату имели материалы в формате подборок и инструкций «Как сделать».

SEO требует времени, но в перспективе дает стабильный поток клиентов и снижает зависимость от рекламы.

Смотрите также:

18 идей «спортивного» контента для соцсетей и блога

Таргетированная реклама: как фитнес-клубу снизить стоимость заявки

Таргетированная реклама в ВК может стать дополнительным источником трафика. Однако без четкой стратегии и глубокого понимания целевой аудитории рекламные кампании могут «съедать» бюджет, не принося значительный рост заявок и продаж. 

Команда разработала стратегию развития на 3 месяца.

1. Настройка и запуск — создали рекламные кабинеты, настроили сбор данных, протестировали разные сочетания креативов и текстов, проанализировали первые результаты.  
2. Оптимизация — усилили узнаваемость бренда, продолжили тестирование, перераспределили бюджет в пользу самых эффективных объявлений, снизили стоимость заявки.  
3. Настроили и запустили чат-бота.
4. Масштабирование — довели стоимость лида до 1500 рублей, увеличили объем показов и расширили охват.  

Подход к УТП и креативам в рекламе

Следующий важный шаг — тестирование множества разных комбинаций: УТП, креативов, лид-форм, лендингов. Обычные рекламные материалы в фитнес-индустрии уже приелись и не дают хороших результатов. Поэтому мы глубоко изучили, какие креативы работают лучше всего. Вот какие показали отличные результаты: 

Каждый креатив должен соответствовать своей целевой аудитории. Важно понимать, кому именно вы показываете рекламу и какие образы будут наиболее убедительными для этой группы пользователей.  

Хорошо работают креативы с девушками, мужчинами, парами, а также семейные и детские форматы. Их эффективность возрастает, если правильно сегментировать аудиторию. 

Например, мы разделяли женщин на несколько категорий: с обычным телосложением, спортивных и подтянутых, а также тех, кто стремится к максимально яркому и сексуальному образу. Под каждую из этих групп подбирали соответствующие визуалы и рекламные сообщения.  

Но одного удачного креатива недостаточно — важно грамотно составить уникальное торговое предложение (УТП). Сначала мы делали упор на скидки, но быстро поняли, что такой подход не приносит желаемых результатов. Сегодня скидки встречаются повсюду, и многие пользователи воспринимают их как маркетинговый ход, не вызывающий доверия. В итоге они просто игнорируют подобные акции.  

Гораздо лучше сработало УТП с акцентом на конкретную цену. Например: «Фитнес по цене чашки кофе — от 49 рублей в день». Такой формат четко показывает выгоду и делает предложение более осязаемым для потенциального клиента.

Дополнительно можно привлечь клиентов, предложив бесплатное пробное занятие. Такой подход снижает страх перед покупкой абонемента, дает возможность протестировать клуб и повышает вероятность покупки.

Кроме того,  уникальное торговое предложение (УТП) напрямую влияет на стоимость заявки. Оно может как снизить цену в 2–3 раза, так и значительно увеличить ее. Если УТП приносит хорошие результаты, не стоит его менять.

При запуске рекламы важно контролировать ключевые показатели эффективности:  

• конверсия в лид — не ниже 2,5–3%;  
• конверсия из лида в клиента — не менее 30%;  
• соответствие рекламного объявления посадочной странице — запрос в рекламе должен точно отражать содержание страницы;  
• максимальная стоимость лида — до 2500 рублей (на 2024 год).  

Таргетированные SMS-рассылки: в 4 раза выгоднее таргетированной рекламы

Мы протестировали SMS-рассылки через операторов связи и убедились, что этот инструмент в несколько раз эффективнее таргетированной рекламы.

Первым оператором, с которым мы начали работать, был «Теле2». Он предложил самые лояльные условия, отзывчивых менеджеров и стоимость рассылки в 2–3 раза ниже, чем у конкурентов. 

В результате мы получили 135 лидов по цене 512 рублей за каждого — это в 4 раза выгоднее таргетированной рекламы.

При рассылке через МТС, «Билайн» и «Мегафон» стоимость лида оказалась в 3 раза выше, что напрямую связано с более высокой ценой отправки SMS.

SMS-кампании особенно эффективны для фитнес-клубов в эконом- и комфорт-сегменте, где стоимость годового абонемента составляет 30–40 тыс. рублей. Вот что важно учитывать.

Офферы

Мы использовали мощные триггеры:

• ограничение по времени («Распродажа до 28.11»);
• выгодное предложение («Фитнес+Бассейн от 1600 рублей в месяц»);
• простой контакт для быстрой связи («849512674XX»).

Параметры таргетинга

Помимо стандартных критериев (интерес к спорту, проживание в радиусе 3–5 км от клуба), мы добавляли фильтр по уровню дохода. Например, пользователи, которые посещают рестораны, чаще оказываются платежеспособной аудиторией.

Правильная настройка геотаргетинга — ключ к эффективной SMS-рассылке. Вот примеры, которые показали лучшие результаты:

Частота рассылки

Хотя базы клиентов постоянно обновляются, делать рассылку чаще одного раза в месяц не стоит, чтобы избежать эффекта «выгорания» аудитории.

SMS-рассылки дают основной поток заявок в первые два дня.

• 70% обращений приходится на первый день;
• 30% — на второй день.

Чтобы не терять клиентов, мы заранее усиливали отдел продаж дополнительными сотрудниками.

При правильном подходе таргетированные SMS-рассылки могут стать мощным инструментом привлечения клиентов и дадут более выгодный результат, чем таргетированная реклама.

Смотрите также:

Как написать текст для СМС-рассылки и PUSH, на который точно кликнут

PR-инструменты, которые работают

Современный фитнес-рынок перенасыщен предложениями. Важно не только выделиться среди конкурентов, но и выстроить доверительные отношения с аудиторией. PR — это один из ключевых инструментов, который помогает сделать бренд узнаваемым, сформировать положительную репутацию и создать вокруг клуба активное сообщество. 

Разберем, какие PR-методы работают лучше всего и как их применять на практике.

1. Публикации в СМИ: демонстрация экспертности

Выступление в СМИ в роли эксперта — один из самых надежных способов повысить доверие к клубу. Журналисты и онлайн-издания охотно берут комментарии у профессиональных тренеров, публикуют исследования о влиянии спорта на здоровье и аналитику трендов фитнес-индустрии.

Как это работает:

• размещаем статьи и экспертные комментарии в специализированных и городских СМИ;
• рассказываем истории успеха клиентов клуба;
• готовим исследования и анализ трендов с участием тренеров.

Искать запросы по спортивной тематике удобно в сервисе журналистских запросов Pressfeed. Запросы здесь размещают корпоративные и отраслевые медиа, а также крупные федеральные СМИ. Всего больше 6 000 изданий, в том числе РБК, «Комсомольская правда», «Коммерсантъ». Чтобы на них отвечать, достаточно зарегистрироваться. Три ответа в месяц можно отправлять бесплатно.

Смотрите также:

Как попасть в СМИ и получать лиды с публикаций. Большая инструкция

2. Коллаборации с блогерами: личный опыт в основе доверия

Современная аудитория больше доверяет личным рекомендациям, чем традиционной рекламе. Сотрудничество с блогерами и лидерами мнений позволяет привлечь внимание к фитнес-клубу и сформировать положительное мнение у подписчиков инфлюенсера. Мы тестировали:

• интеграции с блогерами в формате тест-драйва клуба;
• челленджи и марафоны с участием инфлюенсеров;
• совместные розыгрыши бесплатных тренировок.

Также будет интересно предложить популярному блогеру принять участие в 30-дневной трансформации тела. Блогер регулярно делится своим опытом, публикует видеоотчеты и отмечает клуб в постах. В результате подписчики увидят реальный прогресс, а число клиентов увеличится.

3. Открытые мероприятия: вовлечение аудитории

PR — это не только работа с медиа, но и живой контакт с аудиторией. Организация публичных мероприятий помогает привлечь внимание и создать положительный имидж клуба.

Рабочие кейсы:

• проведение бесплатных открытых тренировок;
• участие клуба в городских спортивных событиях;
• организация фитнес-фестивалей.

Например, один из московских фитнес-клубов провел открытую уличную тренировку в центре города, собрав более 200 человек. Мероприятие активно освещалось в соцсетях, привлекло новых клиентов и увеличило трафик на сайт клуба.

4. Работа с отзывами: социальное доказательство

Отзывы реальных клиентов — мощный инструмент доверия. Большинство потребителей читают онлайн-отзывы перед тем, как сделать выбор, и доверяют им так же, как личным рекомендациям.

В сфере фитнес-услуг положительные отзывы и реальные истории успеха играют решающую роль в принятии решения о покупке абонемента. Истории успеха мотивируют потенциальных клиентов и помогают разрушить барьер сомнений. Попробуйте:

• размещать отзывы на сайте, в соцсетях и на платформах-отзовиках;
• снимать видеоотзывы с реальными клиентами;
• публиковать кейсы о достижениях клиентов.

Продвижение через форумы, группы в соцсетях и тематические площадки помогает мягко и ненавязчиво привлекать клиентов.

Эффективный PR не просто краткосрочно увеличивает поток клиентов, но и создает долгосрочную репутацию бренда. Публикации в СМИ, сотрудничество с блогерами, мероприятия и отзывы помогают фитнес-клубу выделяться среди конкурентов и формировать лояльное сообщество. Главное — действовать системно, адаптируя PR-стратегию под потребности целевой аудитории.

Смотрите также:

Как работать с негативными комментариями и отзывами в соцсетях, блогах и СМИ

Продвижение фитнес-клуба в социальных сетях

В нашем кейсе SMM-продвижение выполняло имиджевую функцию, усиливало узнаваемость бренда и формировало доверие к клубу. Основной упор сделали на динамичный и живой контент: вертикальные видео с тренировок, обзоры функциональных зон, интервью с тренерами и отзывы клиентов. Такой формат позволяет вовлекать аудиторию, показывать атмосферу клуба и повышать лояльность потенциальных посетителей.

Несмотря на то что социальные сети использовались в основном как имиджевый инструмент, они также приносили прямые заявки — периодически мы получали вопросы в личные сообщения и успешно конвертировали их в продажи.

Геомаркетинг: как карты привели клиентов

Не все компании активно используют «Яндекс.Карты» или 2ГИС, а зря. Для NeoFit они стали одним из самых эффективных каналов. 

На старте мы работали сразу с двумя сервисами — «Яндекс.Карты» и 2ГИС, так как в разных регионах лидирующие позиции занимают разные платформы. 

Однако в итоге мы отказались от 2ГИС. Главная проблема этой площадки — нереалистичные отчеты по заявкам. В их системе заявкой считались любые целевые действия, включая построение маршрута до клуба. После подключения UTM-меток и подменного номера количество лидов упало с 230 до всего 4 в месяц. При этом реклама в 2ГИС обходилась дороже, чем в «Яндекс.Картах». Это сделало дальнейшее продвижение нецелесообразным.

«Яндекс.Карты» стали мощным инструментом привлечения клиентов. Вот что мы сделали:

1. Полностью заполнили карточки клубов — добавили актуальную информацию, качественные фотографии, услуги с ценами.
2. Регулярно публиковали акции и новости — это привлекало внимание пользователей.
3. Тестировали платное и брендированное размещение — оценивали эффективность различных форматов продвижения.
4. Мотивировали клиентов оставлять отзывы — работали с активной аудиторией, чтобы увеличить количество положительных оценок.
5. Обрабатывали негатив — отвечали на жалобы и оперативно решали проблемы.

Продвижение на картографических сервисах дало ощутимый прирост трафика и заявок. Кроме того, такие платформы помогают улучшить SEO, делают клубы более заметными в поисковой выдаче и упрощают клиентам процесс поиска. 

Смотрите также:

Простая инструкция: как продвигать компанию на «Яндекс Картах»

Бюджет впустую: какие рекламные каналы не дали результата?

Некоторые рекламные инструменты оказались неэффективными и не оправдали вложений. От чего стоит отказаться:

1. Рассылки по местным Telegram-каналам — слишком много работы с подбором каналов, переговорами, созданием креативов и отслеживанием статистики. Итог — всего 2–3 клиента, что не стоит усилий.
2. Таргетированная WhatsApp-рассылка — отправка сообщений на аудиторию в 30 000 человек принесла всего 3 лида и ни одной продажи.
3. Programmatic-реклама — прогнозируемая стоимость лида около 9 000 рублей. Мы не увидели смысла в таком дорогом привлечении клиентов.

Итоги: как фитнес-клубу привлекать клиентов в 2025 году

В условиях высокой конкуренции и растущей стоимости рекламы фитнес-бизнесу необходимо тщательно подходить к выбору маркетинговых инструментов. Успех продвижения зависит не только от количества вложенных средств, но и от грамотной стратегии, основанной на аналитике и тестировании.

Какие способы продвижения показали лучшие результаты:

1. Контекстная реклама — один из самых быстрых способов привлечь клиентов. Важно тестировать аудитории, креативы и уникальные торговые предложения (УТП). Если у вас несколько фитнес-клубов, экспериментируйте с офферами, но не меняйте рабочие связки, пока они дают стабильный результат.
2. SEO и контент-маркетинг — долгосрочная, но крайне эффективная стратегия. Качественное поисковое продвижение со временем снижает стоимость привлечения клиентов и обеспечивает стабильный поток органического трафика и заявок из поисковых систем Google и Яндекс.
3. Таргетированные SMS-рассылки — один из самых выгодных инструментов для привлечения клиентов. Важно правильно настраивать геотаргетинг, тестировать офферы и учитывать платежеспособность аудитории. Если кампания дает стабильные результаты, не стоит вносить кардинальные изменения, но полезно регулярно анализировать эффективность и оптимизировать параметры рассылки.
4. Таргетированная реклама в ВК — стоит рассматривать как дополнительный источник заявок, при этом нужна четкая стратегия, постоянное тестирование новых инструментов, УТП и креативов.
5. Локальная реклама и картографические сервисы — используйте геомаркетинг, заполняйте карточки клубов в «Яндекс.Картах», анализируйте динамику брендовых запросов и спрашивайте клиентов, как они узнали о вашем клубе.

Используйте эти эффективные инструменты, анализируйте данные, оптимизируйте рекламные кампании — и ваш фитнес-клуб будет стабильно расти даже в сложных условиях рынка.