Как логистической компании выстроить контент-маркетинг: пошаговый план
Контент в логистике — это не просто статьи и посты, а инструмент, который приносит реальную пользу бизнесу. Алена Бирюкова, руководитель юнита «Прогрев» агентства «Комплето», проанализировала 8 логистических B2B-компаний и поделилась с Pressfeed.Журналом пошаговым планом построения контент-маркетинга на основе лучших практик.
Шаг 1. Приведите в порядок справочники и поисковую выдачу
Как показал анализ, большинство логистических компаний ограничиваются собственным сайтом и думают, что этого достаточно.
Но в действительности, когда вы вводите название бренда в поиске, в выдаче отображаются следующие ресурсы с упоминанием вашей компании:
- ваш сайт;
- карты (2GIS, «Яндекс», Google);
- каталоги и справочники (Zoon, «Яндекс Справочник», Yell);
- платформы по поиску работы (HH, SuperJob).
Зачастую на сторонних ресурсах минимум отзывов и информации, что снижает доверие потенциальных клиентов, которые не находят подтверждений вашей экспертности и реального опыта, а значит, уходят к тем, кто вселяет больше уверенности.
Что делать:
- Проверьте и при необходимости обновите информацию (описание, фото, актуальные телефоны, адреса и ссылки) в карточках на картах.
- Обеспечьте присутствие в справочниках по вашему городу (если вы работаете по всей России, то сначала в Москве, затем в СПб и далее — по филиалам).
- Убедитесь, что вы представлены на популярных площадках по поиску работы — с логотипом, описанием и актуальными вакансиями, даже если вы не нанимаете прямо сейчас. Так вы повысите узнаваемость вашей компании и укрепить ее репутацию как работодателя. Также поспособствуете привлечению квалифицированных специалистов, которые могут быть заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
- Обеспечьте на каждой площадке минимум по 5 положительных отзывов, чтобы подтвердить репутацию. Чтобы мотивировать пользователей оставить отзыв, предложите бонусы, например, скидки или дополнительные услуги, или запросите обратную связь после успешного завершения проекта.
- Размещайтесь в отраслевых рейтингах (например, на KP и VC), чтобы подтвердить свой статус на рынке и выделиться среди конкурентов.
Шаг 2. Начните вести блог на сайте — и делайте это системно
Из 8 проанализированных сайтов логистических компаний только у одного был полноценный блог с трафиком и вовлеченностью.
Пример оформления статьи в блоге компании «Авангард Директ»:
Остальные же разместили максимум пару кейсов в формате «текст с фото».
Блог работает на вас: привлекает клиентов из поиска, отвечает на их вопросы и превращает сложные темы в простые инструкции.
Что важно:
- пишите статьи на темы, интересные ЦА: способы доставки, нюансы импорта, опасные грузы, документы, сроки, сравнение маршрутов;
- интегрируйте формы обратной связи прямо в статьи — это напрямую влияет на конверсию.
Примеры удачных тем:
- Как доставить негабаритный груз из Европы.
- Складские услуги в Китае: охладим, упакуем, сохраним.
- Чем отличается работа с B2B от взаимодействия с ритейлом.
Шаг 3. Упакуйте кейсы
Кейсы — основной инструмент контент-маркетинга в B2B-логистике.
Однако, как показывает практика, большинство компаний даже не задумываются об их публикации, либо не делают этого из-за NDA.
А зря: кейсы — наглядное доказательство нашего опыта. Они дают клиентам уверенность, показывая, как вы уже решали похожие задачи.
Что стоит сделать:
- внедряйте микрокейсы в статьи (если они под NDA, уберите все упоминания и намеки на клиента);
- приведите кейсы в единый формат: задача → сложности → решение → результат;
- используйте визуальные элементы: фото, документы, схемы.
Если не получается делать лонгриды, публикуйте хотя бы мини-кейсы с изображениями и пояснениями. Это лучше, чем ничего.
Пример мини-кейса на сайте компании Novelco:
Не забывайте согласовывать кейсы с клиентами, чтобы не нарушать NDA и сохранить к себе доверие.
Шаг 4. Стройте и сегментируйте свою базу email-контактов для эффективной коммуникации
Отправлять одинаковый контент по всей базе подписчиков несколько раз в неделю — это не стратегия, а спам. Результат — низкая вовлеченность и высокие отписки.
Важно: собирать контакты нужно с соблюдением закона о персональных данных. Как это сделать, читайте в статье «Гайд по обработке персональных данных: как соблюсти закон и избежать штрафов. + Что важно знать журналистам и авторам».
Как добиться максимальной эффективности от рассылок:
- Создайте отдельные страницы под отраслевые решения: например, автомобильные, железнодорожные и авиаперевозки, таможенное оформление.
- На каждой такой странице предлагайте скачать лид-магнит, чтобы пользователей можно было сегментировать по интересам и направлять в нужную воронку продаж. Тогда коммуникация будет персонализированной, что увеличит эффективность email-маркетинга.
- Нарабатывайте базу контактов как актив компании, который нужно не только собирать, но и регулярно прогревать. Это улучшит результаты рассылок и поможет конвертировать подписчиков в новых клиентов и удерживать уже существующих.
Шаг 5. Используйте «Дзен» правильно
Опираясь на опыт «Комплето», могу сказать, что механика «сначала блог — потом «Дзен»» показывает отличные результаты: увеличение охватов, рост конверсии и вовлеченности.
Для этого нужно:
- Написать статью на сайт и прикрепить к ней форму обратной связи.
- Опубликовать через 1–2 дня ее сокращенный и переписанный вариант на «Дзен» со ссылкой на исходный материал, где сразу можно оформить заявку или оставить контакт за получение лид-магнита.
Так вы получите:
- дополнительный трафик, который будет целенаправленно переходить на ваш сайт;
- теплую ЦА, готовую к взаимодействию;
- заявки с контента.
Эта стратегия поможет получить лиды высокого качества — пользователей, которые не просто посетили блог на «Дзен», а заинтересовались контентом, перешли на ваш сайт и готовы к взаимодействию.
Шаг 6. Telegram — площадка не для охватов, а для сбора ЦА
В B2B важно не количество подписчиков, а их качество.
И Telegram позволяет аккумулировать вокруг канала нужную аудиторию — тех, кто реально принимает решения и интересуется вашими услугами.
Рассмотрим, как одна логистическая компания ведет Telegram-канал для импортеров, закупщиков и логистов:
Видно, что у них есть:
- минималистичный стиль;
- удобное форматирование;
- ссылки на полезные материалы;
- опросы и карточки;
- 100% релевантный контент для целевой аудитории.
И все это хорошо работает на их ЦА, отсеивая нерелевантную аудиторию.
Помимо контента, также не забывайте продвигать канал через Telegram Ads и посевы.
Шаг 7. Определитесь, зачем вам соцсети
Некоторые компании в соцсетях публикуют только фото сотрудников, награды и тимбилдинги. И это важно, если вы хотите развивать HR-бренд.
Но если вы хотите достичь других целей, например:
- удержать текущих клиентов;
- показать свою экспертизу;
- продвигать продукты и услуги;
- сообщать о новостях, изменениях и акциях;
то стоит учесть, что:
- если ваша цель — привлечение и прогрев новых клиентов, стройте контент под ЦА;
- новости, копипаст из медиа без комментариев и юмор ради охватов — не работают для B2B;
- контент — решения для клиентов и наглядные примеры из практики.
В заключение
Контент-маркетинг для логистической компании — это эффективный инструмент прогрева и продаж.
Поэтому:
- Упакуйте информацию о компании в справочниках, на картах и других площадках, которые просматривают ваши потенциальные клиенты.
- Создайте блог и пишите статьи для ЦА.
- Упакуйте кейсы.
- Собирайте базу email-адресов, сегментируя ее по интересам.
- Публикуйте материалы на «Дзен» для получения трафика и лидов.
- Запустите Telegram-канал под B2B-аудиторию.
- Определитесь, зачем вам вести соцсети и каких целей они помогут вам достичь.
И помните, что контент-маркетинг — это системная работа, способствующая долгосрочному успеху в привлечении и удержании клиентов.
